昨天给大家举了例子，什么叫升级销售，什么叫交叉销售。会员问题很多。比如很多人，就喜欢推大单，一次搞定。如果家长考虑报一年课程或三年课程就非要从一开始推三年课程。比如客户能选择普通版汽车和导航版，就非要上来就推导航版。而且乐此不疲。我只想说，这叫赌博式销售。大多数销售都有险中求胜的心态。但是，能够持续稳定的产生业绩才是Super Sales。Super Sales从不赌博，从来都问安全问题，从来都如履薄冰，从来做成功几率更大的事情。这个我以后会和大家讨论。现在回到正题，谈谈升级销售和交叉销售。
为什么要升级销售和交叉销售？升级和交叉销售的好处多到数不清，基本上，这是我的最爱的技术，也是最常用的。下面主要的讲讲为什么不建议推大单，而是推相对小单，再升级销售：
第一， 心理因素：客户面：成交后，是整个销售流程中客户最放松，最舒服的时刻。这是推荐产品的黄金时机。举个例子，只有在你买了苹果手机以后，才比较容易接受购买各式各样的壳，特殊的数据线，周边设备。世界上没有完美的产品（所以不用Over Promise，这个以后讲），当我们购买前，会非常关注产品的弊端，当我们购买后，使用后，主要关注的就是产品的优势了，甚至别人说不好，我们还要为自己的选择辩护。这种变化，第一次发生，就是刷卡以后。做了第一次决定，认可了产品。客户在谈单过程中一直非常紧张，怕什么呢？做出错误决定。当决定做出后，其实也是他也觉得最美好的时刻，决定了买什么车，决定了买什么房子，决定了和谁交往，决定了和谁成家。请大家换位思考，换位体会。
第二， 心理因素：销售面：如果迅速成交了，销售本身也可以松一口气了。销售推的合同金额越大，心理越纠结，患得患失。容易被客户控制，容易过度承诺，容易签订“不平等条约”，（插一句，如果你经常签订这种损害公司利益，制造远期隐患的不平等条约，你就不是合格的销售，不管你的销售额多高；如果你是销售管理者，纵容自己的团队签订这种条约，你就不是合格的管理者。不平等不公平的竞争带来的就是团队的崩塌。不患贫患不均。销售要立意高远，从公司利益出发。）结果就是被人牵着鼻子走。成交后，销售就可以克服心理障碍。心情平静的继续推荐附加产品。
第三， 推低价产品容易成交第一个原因：初次见面，品牌认可度低，对销售人员的认可度也低。我们说，要迅速的建立信任。这是要求，但是到底能建立多深的信任呢。这个信任能支持多高的消费呢。第一次成交，让客户付出的代价越小，对信任建立的要求就越低。这里介绍一个概念，最小销售单位。什么意思呢，就是你的产品线里总价最便宜的产品。比如奔驰的A级车，宝马的3系。你的最少课时的课程。请关注最小销售单位的产品。是不是每次都推最小销售单位的产品呢？下次讲。
第四， 容易成交第二个原因：所有的信任都是相对的，所有的决定都有可能是错误决定。大家都知道美国的签证非常难拿，尤其是90年代。大家想想，最后得到签证的那些人真的是签证官判断的没有移民倾向的人么？不可能。只是签证官认为相对另外一些申请者来说，这些人的移民倾向更小。没有人能确保未来发生什么。人们做决定的一个重要因素就是，降低错误决定的成本。也就是说，购买相对小的销售单位的产品，总价更低的产品，错误代价更低。这也就是为什么设计产品价格的时候要设计一些便宜的产品。当然，产品价格设计的时候也要考虑市场竞争者的价格体系，利润模型等因素。 简单说：我们都不会为花10块钱想太多，错了也不过扔了10块钱而已，但是100元呢，1000元呢，10000元呢。随着代价增大，购买决定就比较难下，考虑因素增多，考虑时间拉长。
这个升级销售和交叉销售的实践非常实用，下次继续讲。
（来源：微信公众平台greatsales） | 
发表于 2014-7-1 21:45:29
