继续讨论升级销售和交叉销售的最后一个好处和几个执行要点：
第五，折扣看起来更有力度：比如，购买两年的产品原价40000元，折扣价是34000元。那么这相当于是85折。但是如果第一年单买不享受折扣是20000元，第二年的课程就是14000元，等于是70折。A产品：总价40000的产品，打折八五折，成交价34000元，省去6000元。B产品：总价20000元，成交后。第二年原价20000元，打七折，14000元，省去6000元。哪一个看起来更容易成交呢？也许你觉得，第一年如果按原价售卖，一点折扣都没有，还不如有个八五折。但是，请记住所有产品价格标配的最小销售单位都是相对价格最高，绝对价格最低的。在没有建立太深的信任情况下。我们努力的方向就是今日成单。所以，总价20000元的产品，还是要优于总价34000元的产品，因为价格低，错误决定的风险相对较低。而且，当我们当客户购买了一年的产品，也就同时认可了20000元/年的这个定价，或者说性价比。这种认可，对于推荐下一个打7折的产品，是非常稳固的基础。这同样符合我们曾经讲过分段式折扣的心理逻辑。
升级销售实施起来的要点有三个：
A、不一定要推荐最小销售单位的产品，可以推荐客户选项中的最小销售单位的产品。比如客户说了来看普通版和导航版的某款车型，就推荐普通版。也不用去考虑推荐你库存里更便宜的车款或更低配置的车款。不要纠结于推荐导航版还是普通版，更不要一味的推荐导航版。原因有二：其一，一如果你纠结的话，和客户交流的过程就是说明两种选择各有利弊，一会而你说导航挺好的，一会而你又说其实也没必要，这种做法会让你的客户非常纠结，当日很难成单。其二，如果你一味的推荐导航版，那么你就是在赌博式的销售。也就是说如果不成功，客户连普通版也不会选择了，因为在你的推荐过程中肯定是尽力的打压普通版，强调导航版的性价比高。所以，一定要集中火力，推荐客户选择内的最小销售单位产品。要有信念，成交后，或基本成交后，导航版是绝对可以推上去的，因为客户第一次就对导航版有考虑。到时候就是客户自己在纠结了，不要参与这个游戏，这不是你的工作，没必要经历这个痛苦。
B、无论是升级销售还是交叉销售，一定是以大代小：这个大和小，指的就是金额的大和小。就像例子里说的，先卖出去一个价格低的单品，再推荐“性价比”高的产品，去带动客户再消费，这个二次消费的金额，往往会比第一次消费低。比如芭比娃娃等玩具的销售，一开始卖出一个娃娃，接下来买衣服，鞋子，房子等等。虽然后面的总消费可能远超了第一次的娃娃，但是每个单笔销售一般来说不会超过第一次娃娃的售价，尤其是紧接着购买娃娃后一两次购买。解释一下“性价比”的概念，这个“性价比”指的不是客观的性价比，而是产品设计者所设计的性价比。所有产品设计者都会把更大消费单位的（一次性量大的，更贵的）产品设计成性价比看起来更高的，比如家庭装的各种食品，家用品等。
C、永远不要透露升级销售或交叉销售的产品价格信息：这点看起来像是A点的重复了，但是我还是想强调一下。在第一次推荐产品的过程中，请一定注意不要提及后面的产品，比如两年的课程是怎样的，比如导航版是怎样的。即使客户提出，也略过，如果客户不清楚，一定不要去提。只有做到这一点，当客户第一次成交后，抛出后面的产品，才能有力度，才能体现其价值。才能让客户措手不及。也只有这样，客户才能认可最小销售单位的产品价格。希望大家实际操作牢记。之所以强调这点，就是因为，很多销售的升级销售和交叉销售永远尝试不成功，90%的原因就是没有做到这点，没有严格按步骤执行，总是控制不住自己去提及后面的产品，总是犹豫，没有自我控制力。结果策略无法起作用，然后怀疑，进而否定，最后放弃。最终回归以前的错误的赌博式的销售模式。
关于升级销售和交叉销售的话题已经讲了三期，先告一段落。这项技能花了这么多篇幅来讲，就是因为它非常有效，能快速的起作用。但要求是大家要按步骤，严格执行，才能达到预想效果，执行力的要求非常高。基于经验，一个销售团队的执行力和管理水平高低，销售智商有多高，判断的重要指标之一就是看其能否持之以恒的贯彻升级销售和交叉销售。
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发表于 2014-7-1 21:44:06
