你：“就来这双鞋吧。1200是吧?”
店员：“对的。对了，您看看旁边这些袜子吧，现在特价，120两双。我去给您把鞋装起来。”
（你看了看旁边卖的袜子。）
店员：“我觉得这两双搭配你的新鞋特别好。”
你：“恩，行，来两双吧。”
店员：“好的，这里还有专门打理我们家鞋的鞋刷鞋油套装，您来一个吧。”
。。。。 这种事发生在你身上过么？可能不多，不多的原因是，很少有店员这么做（奢侈品店的会稍微多些）。如果你每次买鞋，都有店员这么去问你，10次里有几次你会同意他的推荐？你自己回答。我只能说，次数不会少。为什么？自己体会。
每位读者盘旋在心中的共同问题：怎么让我每月销售额瞬间增长？其实，有一个技巧是最快速的能让各位读者的销售额迅速提升20%。那就是Up Selling（有人翻译成“升级销售”）和Cross Selling（普遍翻译成“交叉销售”）。名词讲解：这是两个非常经典的销售技术，Up Selling，指的是在签单最后把客户的产品升级，成交的金额提高，CrossSelling指的是在签单的最后通过卖给客户其他附件产品或附加产品，提高单客户消费。比如：本来客户想买某款车的标配，最后成交的时候，决定买这款车更贵的导航版，这就是Up Selling。客户买了车以后，又被销售说服，买了贴膜，买了脚垫，买了窗帘，买了底盘护板，买了一次打蜡，这些附加产品。这就是典型的Cross Selling。
Up Sell最好的推进时刻是签单结尾。下面这个例子除了体现UpSelling的技巧，也顺便演示一点关单技巧。
升级销售例子： 顾问：“您一年的学费是20000元。”
客户：“好的，那就办手续吧。”
顾问：“您是刷卡还是现金?”
（起身，带动客户起身去交费）
客户：“刷卡吧。”（意料当中的答案，90%的客户都会选择刷卡。）
顾问：“对了，您的卡是哪个银行的？”
（客户掏钱包，拿出一张信用卡）
客户：“建行的，信用卡，行吗？”
顾问：“我看看。”
（顾问伸手要卡，客户递给顾问，顾问从此把卡掌握手中。）
顾问：“恩，应该没问题。您跟我来吧。”
（赚着卡引导客户走向POS机，客户必定跟随。）
客户：“好。”
顾问对出纳说：“一年的课程，20000元。”
出纳：“好的。”
（打入金额，刷卡，签字）
顾问：“唉，其实，您真应该考虑一下两年的课程。”
客户：“啊，没事，就先学一年吧。”
顾问：“两年的折扣挺合算的，刚才跟您说了么？”
客户：“没有啊，怎么合算法？”
顾问：“第二年的课程打7折，才14000。”
客户：“哦。”
顾问：“我建议您两年连报。省6000块钱呢。这学习也不是一年的事情，您刚才也说了。这优惠就是两年连报才有，而且我们每年都涨价一到两次。”
客户：“这个，倒是挺值的。我问下我老公。”
（掏出电话询问）…
交叉销售的推荐时间，也是关单结尾，例子：
（客户刷完卡。）
顾问：“对了，如果您当天报名，可以考虑我们的暑期班。”
客户：“什么是暑期班？”
顾问：“我们每年的暑期都有自然拼读的课程，帮助孩子学习自然拼读，效果特别好。”
客户：“哦，那是怎么上课？”
顾问：“大概3周的时间。正好对平时课程的学习有一个促进的作用，给孩子报一个吧。学习更有体系，我们几乎90%的客户都选了暑期班。过去的口碑都挺好的，家长去年报，今年还报了。”
客户：“多少钱啊？”
顾问：“你现在是学员了，学员价才2000块钱。”
客户：“那行。。。”
顾问跟出纳说；“一个暑期班，刷卡，享受学员价格2000元。” 刷卡了么?不重要，毕竟这是例子。我只想告诉大家，这种销售成功率非常高。
我们需要研究怎么获取客户，其实经营已成交客户的关系，能够操作好已成交客户，提升单笔合同金额，单客户产出，就能让你的销售额大幅提升。
只需要去做升级销售和交叉销售。例子中有很多技术环节，需要大家注意，请今天好好思考一下。下期给大家一一分析。
（来源：微信公众平台greatsales）
| 
发表于 2014-7-1 21:50:58
发表于 2014-7-2 21:18:27
楼主