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今天继续上一讲，给折扣的步骤。先复习一下上期的内容。给折扣的前三步： 第一步，不要在报价后，客户的第一次质疑后就给出折扣。 第二步，反复确认是否只是价格问题。 第三步，在获得“除了价格没有别的问题了，和今天能决定”的肯定回答后开始给出折扣。 接下来的步骤如下： 第一， 有理由，有原因的个性化的折扣。折扣的设计者最好给折扣设计出多种资格，如教师，军人或其家属，月收入1000元以下外地来京务工人士，双胞胎家长。这种设置的好处也是在心理上制造折扣的价值。每个人都能得到的折扣，没意义。如果没有这种设置，即使是“您看起来很像我一个老同学。”“我觉得咱们很有缘分。”这么Weak的理由，都比什么理由都没有要好。当然这一切的前提都是“今天能决定。”
第二， 按正确的梯度给出折扣，梯度逐级递减，不是等差数列，更不能递增式给出折扣。比如，我们的报价是100元，最低能给的价格是70。在公司政策允许的情况下，可以进行两重折扣。也就是先打一个折扣，关单，如果不行，再打一个折扣。但是这种情况应该如何分段呢？比如是，先报90，再报70，还是先报85，再报70，还是先报80，再报70呢？这三种报价方法，第三种比较靠谱。折扣的幅度应该越小越好。比如先报75，再报70也许更有吸引力。原因：如果折扣额度越来越大，就是心理上鼓励客户继续砍价，如果等差，客户会觉得只要继续要就有折扣，比如每砍价一次，就便宜10元。最后一种报价方法会暗示你的客户，你已经到极限了。如果公司没有这种价格设置，类比的，可能我们应该先打折扣，实在不行了最后送客户小礼品，意思是一样的。基本上没有销售会先送礼品再打折，但是很多时候，我们忽略了最后的签单礼品，可以抵挡一次砍价。销售中心准备一些礼品，是有用的。
第三， 最后的折扣建议可以考虑用更高一级销售人员给出。最后的折扣，有条件的时候，可以动用店长等更高一级的管理人员，一样的，为了让折扣看起来有价值。如果管理人员不在场，可以考虑拨打电话来申请一下，满足客户的特权心理，即使是销售人员自己也有权限处理的折扣。 给折扣话术要点：每次给出折扣后都要CLOSE。第一次报价后，闭嘴，等待客户说“太贵了。”千万别没完没了的说“我们的费用是30000元，不过您今天报名还有折扣”“我们的费用是30000元，其实挺合算的，您看。。。。”，也就是说第一次报价后，观察客户，如“算完了，您的费用是30000元整。”（很多销售都做不到这一点）。第二次报价，第三次报价，第四次报价，也可以理解为，所有给折扣的报价，请把话术改成“您最终的价格是29800，现在咱们办下手续吧。”“打完折，是29800，请跟我到财务室来签下合同吧。”“最后的费用是29800，您看我帮您填下合同，您的全名是李XX，木子李吧。。。”也就是说，每次给完折扣，请不要结束句子，关单！
（提示：超过半数的过度承诺都是关单时刻出现的，请不要出现过度承诺，保持严谨性和真实性。靠过度承诺“成功”的销售，永远成不了大器！） 请记住报价和报折扣话术的区别，报价：报价+等待客户回应。给折扣：报折扣+关单+关单动作。综上所述，折扣不是随便给的，每一步都是在创造折扣的价值。随便给的，随便得到的折扣没人会珍惜。也不会起到任何的作用。折扣给出的时机，和关键的话术，至关重要。今天就请开始用这些方法吧！ （来源：微信公众平台 greatsales）
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发表于 2014-7-3 09:42:13
