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课程提价的策略和技巧

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发表于 2013-10-17 21:56:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

课程提价的策略和技巧



涨价.jpg
    随着物价飞涨,培训机构的运营成本不断增加,主要表现在:
    (1)房租每年以6%-12%的速度在增加;
    (2)物料价格(非常日常生活用品)更新更快,不到5个月就递增一次,增幅最高达到了30%;    (3)赠品、礼品、奖品越来越不适应学生的需求,积压成为一种普遍现象(购买的物品不能适应潮流的变化速度,大都学生都追求新潮的事物);
    (4)电子产品等硬件设施看着是降价了,但质量下降不少,折旧年限在迅速地缩短;桌椅在涨价,装修的人工成本在增加,装修材料费居高不下,而学生们的破坏力却在增强,硬件维修与更新的周期在不断缩短;
    (5)教师、职工薪酬与福利在不断增加,每年在以10%左右的速度在增长,而且福利的项目越来越多,员工对学校的大小、环境、食宿、交通、假期等要求越来越多,越来越高;
    (6)员工的流失率逐年增高,10人以下的学校平均流失率超过了60%,流失周期缩短为不到3个月,10-30人的学校平均流失率超过了40%,流失周期缩短为不到4个月,50人以上的学校平均流失率也超过了30%,流失周期缩短为4个月左右,招聘、培训、留人等为培训机构增加了不少成本;
    (7)营销跟不上市场的新变化, 要么没新的策略与手段,要么增加了新的方式招生却不怎么理想,成本在增加,平均招一科的成本老早超过了100元(这是平均水平,许多二三线城市都超过了160元);
    (8)85%的机构都没有创新能力,再加上没走出去过,学习能力差,没创新就很自然了,大家都知道:一个企业除了营销与创新能产生效益外,其他一切都是成本,没有创新能力就等于增加了成本;
    (9)管理与激励成本成为机构累赘,小的学校谈不上规范化管理与有效激励,而机构的组织混乱、形不成团队,没战斗力,无形中增加了运营成本,比如教师的潜能、有效资源等得不到高效地利用,教室、电子教学工具与辅助工具、桌椅等的利用率不高,利用率没达到80%就是资源浪费,每浪费10%的资源,成本将增加15%左右……
     招生越来越难,成本在不断增加,创新与营销又跟不上市场的发展与变化,管理与运营又处于市场经济的底层,跟不上时代,导致了我们的利润率在降低,总利润的增长速度也一年比一年慢,许多机构开了三年还没有收回成本或产生有效利润,面对这种情况,你还在和你的同行们在打价格战吗?
     涨价成为每个机构的重要运营策略(战略是针对市场的开拓,起进攻作用;战术是针对市场竞争,起防御作用;策略是针对内部运营,起稳定作用),你真的懂得涨价策略吗?
     解决了为什么涨价问题,我们再就是能不能涨价的问题。
     首先,我想说的是就算市场逼着我们去涨价,但不是每个培训学校都适合这个时候涨价,因为涨价有时间性和其他充分条件的,不是说你涨就涨,涨得不好,招生会变得更难。因为在中国人的眼里,什么都讲究个性价比,什么都喜欢比较,而且中国人的心胸多少有那么点问题,最容易产生心理落差,尤其是价格问题容易让消费者或客户产生被销售的心理落差,听我讲过销售课的人都知道,一旦让消费者或客户产生心理落差,销售的难度将增加200%,90%以上产生心理落差的人是不会购买你的产品,所以涨价一定要小心谨慎!
     到底能不能涨价呢?涨多少?
    一是看你当地的市场情况,市场没涨价,你不能涨价。
     ① 当地的消费品有没有涨价,尤其是看农副产品;
     ② 人工工资有没有涨;
     ③ 房租与房价有没有涨;
     ④ 公立学校的伙食费有没有涨;
     ⑤ 餐饮业有没有涨价,最直观的面条、米饭、早点等;
     ⑥ 你的同行有没有涨。
     如果6项里有3项已经涨价,你就可以涨价,涨价公式:每一项增长率相加÷项数×项目比例(涨价的项目数÷6),换算成简单公式为增长率相加÷6,不论增加的是3项、4项、5项,都如此。
    二是看你的学校条件(硬件与软件)改善的程度,如果你的办学条件没改善,你不能涨价。
     ① 场地扩大了,硬件增添了;
     ② 装修提升了档次;
     ③ 形成了自己学校的独特风格与文化氛围;
     ④ 你开设的项目代理了品牌,或者你自己已经做成了品牌,利用品牌效应涨价;
     ⑤ 利用教学效果与教研成果涨价;
     ⑥ 利用师资涨价,如名师,如老师都是经过严格培训方可上岗的,都是一本或重点师范院校毕业生,或者优秀毕业生;
     ⑦ 利用增值的服务涨价。
     这里要运用价值追加产品价格原理来涨价,所有条件的改善都是用成本价格来塑造价值的,而价值只有通过追加产品的价格来换取,并且是增值追加,也就是成本的不断重复追加。具体来说说,你现在的硬件条件改善所花费的成本按3个学期追加在学费上,计算公式为:成本合计费用÷3(学期)÷你现有科目数×120%(物料、房租等综合增长率),比如你增加场地(不是增加学校数量,而是指场地扩张了或换到了新校区)、装修、硬件添置等共花了12万,你现有生源科目数为200科(一个学生报两个项目,算两科,以此类推计算),你这个学期就可以增加学费220元(12万÷3÷200×110%)。
     这里要说明一下,物价的综合增长率不会达到20%,硬件折旧年限也不止3学期,为什么要这么计算呢?我说过成本追加是一种重复的增值追加,换句简单的话说就是要多增加点,多增加次数。教师的流失周期在一个学期左右,平均流失率达45%,老师到不了3个学期就走了,这些成本要追加在学费上,硬件的折旧一般都在3年或3年以上,这里只计算了1年(3学期),那么多算了两年,这就是重复追加,追加的次数增加了。这也是店面货比地摊货高出许多的原因,他们的货物差距并没那么大,而且有许多还是一类货色,人家装潢高档一些,样样都要贵许多,就是每样货物的价格都被外在成本给追加了,换句话说,你每买一样货物都要为他的装潢付费,而且每个人都得付,且一直付下去,这么说你就懂了吧。这便是商业的秘密!
     解决了为什么涨价、能不能涨价和涨多少的问题,但还有一个问题没解决,那就是如何操作涨价的问题,因为前面的问题都是从内在诉求出发的,而操作是将诉求变成实际行动的实质性问题,这就是真正的涨价策略运用问题。
     一、先说断后不乱
     中国人都比较崇尚这个原则,具体实施可以这样来:续班前就贴出涨价公告,最好是用展架、易拉宝、写真海报、KT版,大致内容是续班期间不调整价格,报名依然是以前的优惠政策,赠品不变;学期结束到下学期开学前三天,老生及老带新价格不变,赠品没有了,老带新中的老生与新生的优惠(如代金券、奖励、积分等)到下学期报名时方可使用,而且报多科也没优惠;开学前三天到开学后一周,按新价格执行,有赠品,但不打折,多报与连报只折扣增加价格部分,两科或连报两期的增加的价格部分打6折,三科或连报三期的增加的价格打4折;开学一周后的按提价后收费,没赠品,不累计其他形式的优惠活动,多报与连报只折扣增加价格部分,两科或连报两期的增加的价格部分打8折,三科或连报三期的增加的价格打6折。
    老生要不续班没关系,我们已经公示过了,那是人家不想要这个优惠,怪不得你,你给了他们机会,机会永远只给那些行动快的人。死几个老生也没关系,你见哪个品牌店因为顾客说价格高了他们出去拉顾客回来说减价的,那样只能说明你品牌或学校不好,没有多大价值,千万不要让自己的学校掉价。制度都是要坚决执行的,何况是策略呢?一人减价,就有多人减价,涨价就是句废话!
     二、循序渐进原则
     我们是做教育的,不能让家长们感觉我们太过商业化了,所以涨价要慢慢来。但慢慢来不是说让你推迟涨价的期限,你推到下个学期,面临的问题依然是一样的,我说的慢慢来是指把价格提上去,折扣打下来。比如你春季与暑假收680元一学期,秋季你要提价为980元,你就可以来个提价通告,说从秋季学费涨到980元一学期,8月28日前报名的打7折,依然收680元,赠品不变;此后报名的老生打8折(780元),新生打9折(880元)。2014年1月31日前报名明年春季的现有老生打8.7折(850元),只读过秋季的打9.2折(900元),此后一律不打折。多报与连报优惠还是要给到的。
   这样能过一个学期的运作,价格就提上去了。
(和君咨询.刘自卫)


我未能像应当地那样去生活,当回首往事,我身后是风起云涌的苍穹......

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发表于 2015-8-15 23:05:41 | 显示全部楼层
学到了很多,加油!

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发表于 2015-9-8 23:44:34 | 显示全部楼层
不涨不行啊,此文还是为一些起步阶段的机构做了详细的指导@
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