今天开始涉及红脸白脸客户的销售方法，这是很多顾问比较头疼的一个问题。一直没有谈，原因是这个话题比较复杂。所有私信我提出类似问题的会员，我想对你们说，做好心理准备，想真正彻底掌握这套技术远比你想像的要复杂。不过基于其常见性，我们分几期浅谈一下。
这种客户在英文称作“Good Cop，Bad Cop”（好警察，坏警察）客户。起源于审判嫌疑人的一种方法，影视剧我们常见，一个警察非常严厉，嫌疑人死不招人。另一个警察看出了僵局，问嫌疑人“要不要抽根烟？”或者，严厉的警察言辞威胁嫌疑人，然后走出审判室以后，另一个警察告诉嫌疑人“事情没那么严重，好好交代就行。”这种方法的好处，就是制造不同的角色。轮流操作谈判对象，最后获得谈判的控制，和真实信息。
顾问式销售的老练团队，也可以做到分角色来操作客户，比如一个顾问没有什么礼貌，客户说一些言不由衷的话，这个顾问就生气走了。另一个顾问来关怀和安慰客户，最后获取客户，达成签单。 但是今天我们对于初级销售，先不学分角色销售，咱们先学会对付类似的客户，比如，夫妻客户，朋友客户，家人客户，同事客户同时到场了解产品。往往我们会遇到一个客户对我们态度好，相对满意产品，另一个非常负面，纠缠不清的局面。在某些特定产品的销售中，客户往往不是单一出现，几乎我们每天都要接触这种客户组,比如，儿童培训机构，比如，婚庆公司等。
首先，红脸白脸客户的成因：第一，自然成因，也就是说客户不是估计要刁难我们，确实是一个人认可，另一个人不太认可。这种情况也时有发生。两个个体，就有两个视角，从客观的角度讲肯定有一个客户比另一个客户更认可我们的产品。这种情况自然而普遍。第二，事先设计，也就是说客户预先设定了一个人相对要审慎，另外一个相对配合的接受咨询。这两种成因在咨询过程中甚至会来回转化。所以我们了解成因的目的是，大家放平心态，只要是不是单一客户咨询，就会出现这种情况，不要带着情绪开始交流。
具体的情况还有其细分类别，1，两名客户都有消费意愿，比如两个人各买一个健身房会籍。2，两名客户要决定是否购买同一个产品，比如夫妻觉得雇佣哪家婚庆公司。3，一个人购买，另一个人做参谋：比如找一个做房地产的朋友一起去了解一个楼盘，但是只是自己想买。
这样的分类还不够细，比如再加上一个维度，谁最后付钱。以上3种情况也可能会在咨询过程中来回转化，比如参谋变成了购买者，比如两个人咨询最后就一个人购买等等。不一而足。
这就是为什么这个问题极其复杂。我们不大算分情况讨论，否则10期也讲不完。我们就讲一些针对所有以上情况的通用技巧。我举一些例子，来给大家分析，请下期关注。
（来源：微信公众平台 greatsales）
| 
发表于 2014-7-4 21:12:32
