销售秘笈 之 应对红脸白脸客户（2/4）

Marketer

       这几期我们集中讨论应对红脸白脸客户的销售方式。今天举一个例子，一堆情侣为女朋友报名健身会所。顾问A和顾问B不同的处理方式。

顾问A：“你看我们的健身房真的是非常好的环境，性价比也高，您报个名吧？”
女：“好啊，我觉得没问题，你觉得呢？”
男：“我觉得这个游泳池可不大。”
顾问A：“您看，其实白天人根本就不多，没什么人游。”转头问女“您游泳么？”
女：“哦，我也不怎么游，这倒无所谓。”
男：…
顾问A：“那您看，咱们办个手续吧?”
女问男：“你觉得呢？
男：“我觉得一般，你看着办吧。”
女犹豫
男：“要不咱回家再想想吧，反正就在家门口，到时候想好了再来。”
女：“恩，好吧。”对顾问A说“我们回去再想想。”
顾问B：“你看我们的健身房真的是非常好的环境，性价比也高，您报个名吧？”
女：“好啊，我觉得没问题，你觉得呢？”
男：“我觉得这个游泳池可不大。”
顾问B：“您看，其实白天人根本就不多，现在就两个人游。”问B“您是觉得游泳池还挺重要的？”
男：“哦，这得问她，你觉得呢？”
女：“那我要是晚上游呢，我肯定主要是下班过来啊。”…
顾问B：“明白，晚上稍微人多一些，其实也不是很多，还有晚上的形体课特别好，我们的Jennifer教练是我高薪从美国请到的，您想塑形这方面么？”
男：“这不错啊，你不是说天天坐着没活动么，你看你这现在这胳膊，小肚子。哈哈。”
女：“讨厌！是吗？那她都什么时间授课啊？”
顾问B：“每周1，3，5都有授课。特别受欢迎，而且有一套自己的方法，学员变化都特别快。”
女：“这我还挺感兴趣的?”
男：“你能坚持么？能坚持咱就报！”
女：“当然了！”

       以上的例子只是截取一部分的对话，并没有完成咨询。显然顾问A和B的处理方法非常不同，而顾问B基本上打通了两位顾客的沟通渠道，谈话向更融洽，更有可能达成共识的方向发展。在咨询起始，对待男方的一个问题，顾问A倾向于回避，没有尊重男方的疑问（即使这个问题他的反问看起来很有道理）。通过他的反问，显得男方的问题不是很重要，不是很必要，由此导致一种敌对关系，失去了男方对他的配合和尊重。而顾问B通过关注男方的问题，慢慢感觉男方可能是真正的决策人，或者说女方报名不是问题，关键是男方要出资。通过观察，找到了新的兴趣点，这个兴趣点是符合男方的利益的，也就是女朋友身材更好，更健康。最终理想的结果，就是结合男方和女方的不同需求，最后售出了会籍。

       面对一个中学生和其家长的课程销售，我们需要让中学生觉得课程轻松有趣，需要让家长觉得有效，严谨。面对一堆夫妻销售婚庆产品，我们要满足两个客户共同的或者不同的需求。面对一个潜在客户和他的参谋，我们需要让他的参谋觉得受到尊重，需要说服他，必然就能说服客户。当我们面对多客户时，如何满足每个人的需求，这是对付客户组销售的重要课题。下期给大家讲一些原则和方法。

（来源：微信公众平台 greatsales）