在销售生活中，尤其是顾问式销售中，我们都会有机会接触到主动咨询资源，如WALKIN，CALLIN，WEBIN，分别为客户主动来访，来电和网络注册。
大多数销售都清楚，相对于通过电话营销才获取到的资源，主动咨询资源属于非常容易成单的热资源，原因呢？所有销售都能大概都会这样回答"因为这是客户的主动咨询。”Ok，那么如果再多问一句“为什么客户主动咨询的就更容易约访到店，或者容易成单呢？”一会儿我们再来回答这个问题。
Ok，很多时候销售遇到的一个问题，就是虽然是主动资源等热资源，但还是接待不好，达不到预期的到访率，签单率。甚至是其他客户推荐的客户，通常称为REFERRAL，也常常失败。原因何在？
当我们回拨，或者接到一通客户咨询来电的时候，到底应该如何互动呢？其实很多顾问在这个时候就出了问题。客户的咨询电话打过来，往往会开门见山的询问一些关于产品，价格，购买地点，等问题。如果我们的销售仅仅是回答了客户的问题，那么最后的结果就是“失控”。这正是我们上文说的“在清楚的了解客户的具体需求前，绝对不要推荐产品”，因为？对，我们无法根据客户的需要来推荐和介绍产品。
除了接待主动咨询资源，很多销售的主要工作内容之一每天的陌生拜访电话，形成了一定的固定话术，如果100个客户中有10个没有直接拒绝我们的，那么就有了销售的希望。在这类电话当中，无论再精妙的话术，被拒绝率都是比较高的，也就是说勤奋是更重要的因素。那么我们有没有想过“为什么这类电话容易被客户拒绝？”
请谨记：接待主动咨询的电话技巧和陌生拜访的COLDCALL电话技巧有着天壤之别！这是两种本质上完全不同的电话，一为电话销售，二为电话营销。所谓销售，就是对通过市场环节对我们感兴趣的客户开展销售环节，销售产品。所谓营销，就是其中有开拓客户的成分，其本质就是用电话在做宣传，使陌生人对我们的产品感兴趣。
这两种客户的最大区别在于：第一类客户已经对我们的某种宣传产生了兴趣，或者说需求。第二类从一开始则没有兴趣，没有需求。体现为：你无法对第二类客户提出如“您为什么对我们感兴趣”这种问题。客户并没有主动咨询你。
换言之，其实主动咨询的资源其最大的优点就是我们能够从一开始挖掘其具体需求，或兴趣。也就是说，如果销售人员没有从一开始挖掘主动咨询客户的需求和兴趣。这种资源的有效性会大打折扣，导致其等同于冷资源，甚至更差，因为冷资源只不过是客户对你的产品无知，而热资源如果不进行有效的操作，客户则被转化为对你的产品从有热情变成不感兴趣，彻底的否定的状态。对一个组织来说，这是巨大的浪费！这就是我经常说的，客户本身就能够购买，不合格的销售挣着公司的工资和提成，但是却给公司每天造成巨大的损失！其损失最直接的体现形式就是公司的市场费用和品牌价值。
于是，想要真正的成为接待主动咨询的专家，就要掌握挖掘需求的技巧。而不是做答录机，更不是给客户设置障碍，寻找抗拒点。一切围绕挖掘需求，强化需求展开对话，才是正道。
再重复一次，接待主动咨询来电或来访或网络咨询，与陌生的COLDCALL是两种截然不同的电话行为，是两套不同的技巧。
下期我们会继续讨论如何在电话里挖掘需求，进而达成约访的目的。 （来源：微信公众平台 greatsales）
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发表于 2014-6-29 14:25:22
