让我们今天通过一家英语学校的案例来学习如何更有效的在电话里通过挖掘客户的需求，达成邀请客户到店。
A顾问 1顾问：您好，欢迎您致电快乐英语，有什么可以帮到你您？ 2客户：我想咨询一下你们的课程。 3顾问：好的，您是为自己的孩子咨询么？孩子几岁了？ 4客户：3岁半了，我想问问你们在左家庄有个学校吧？ 5顾问：是的，您住在附近么？ 6客户：是的，对了，你们是怎么收费的？ 7顾问：是这样的，我们根据课时收费的，一课时70元。 8客户：哦….. 9顾问：是这样的，那个，我们的性价比很高的。我们是已经成立5年了，在北京有10家店，口碑非常好，我们是中教和外教结合的课程，注重孩子的实际英文使用能力。（家长沉默，顾问继续）我们采用的是国际上最先进的TPR教学法，孩子们都非常喜欢（家长沉默，顾问继续）我们是北京口碑最好的机构。我（被打断） 10客户：您说，北京口碑最好的机构，这是怎么评出来的？每家都这么说自己吧？ 11顾问：这个，这是，那个通过家长的问卷，最后评价出来的，不信您可以去百度等搜索引擎去查一下，我们没有差评的。你可以比较一下别的机构，比如XX，XXX。 12客户：哦，这个，好吧。你们一年多少课时? 13顾问：一年96课时。 14客户：那费用大概是？ 15顾问：大概… 16客户：大概7000多吧。 17顾问：啊对，差不多吧，您现在报名还有折扣。 18客户：对了，你那每个班多少学生？ 19顾问：8-10个，我们这里算是小班教学了。 20客户：好的，那成，我大概了解了。我考虑一下。 21顾问：成，成，那个，孩子叫什么名字啊？ 22客户：我考虑一下吧，到时候我联系您。 23顾问：您看，我给孩子做一个简单登记吧。 24客户：哦，叫然然。 25顾问：那个，行，好吧这是孩子小名吧。您看我建议您还是来我们这里参加一次体验课。我们的教学非常好，应该带孩子体验一下，您说呢？我觉得家长非常好，3岁半就给孩子咨询英语学习，非常有理念。我们这里是通过看动画片来教孩子学英语的，非常有意思。孩子都非常喜欢的。对了，最近我们6.1还有一次亲子活动，您过来看看吧，我有一个名额（被打断） 26客户：好的，行，谢谢您啊，这位老师，我觉得您的机构非常专业。这样，我再考虑考虑，回头联系您吧。孩子最近也不在北京，回老家了。过段时间联系您。 27顾问：哦，这样。好吧。那好，成。到时候咱们通电话吧。 END
这就是一通很典型的接听比较差的电话。下面顾问会如何向自己的销售主管，然后销售主管又如何向自己的经理汇报呢？
“最近的Callin不靠谱，我觉得是探子，同行业的，上来就问价格，问完了就着急挂电话，最近的资源都不太靠谱。而且，他孩子根本就不在北京！而且孩子的情况也不说，连真名都不留。上月的资源就比这个月的好。我说咱们市场部每天在干嘛啊？量倒是上来了，都不靠谱，真的。唉。”
这就是每天发生的故事。True Story。
B顾问 1顾问：您好，欢迎致电快乐英语，有什么可以帮到您？ 2客户：我想咨询一下你们的课程。 3顾问：好的，我先帮您做一个简单的登记好么？ 4客户：好吧。 5顾问：您是给自己的孩子咨询吧？ 6客户：是的。 7顾问：男孩还是女孩？孩子的学名是…？ 8客户：李然。小名然然，儿子。 9顾问：然然今年几岁了？ 10客户：3岁半了。 11顾问：好的，上幼儿圆了么？ 12客户：上了。 13顾问：您住在北京那个区啊？ 14客户：朝阳。您们左家庄是有个学校吧？ 15顾问：是的，孩子也在左家庄附近上幼儿园么？ 16客户：是啊。 17顾问：哦，方便告诉我是哪所幼儿园么？ 18客户：左家庄幼儿园。 19顾问：好的，谢谢。您是通过什么渠道了解到快乐英语的啊？ 20客户：就网站上，对了，你们怎么收费啊？我想了解一下费用。 21顾问：好的，一会我会帮您详细的介绍我们的情况，包括费用。对了，您是怎么找到我们的网站的？ 22客户：就是百度搜索的，然后看了看，随便点的。 23顾问：Ok，那您了解快乐英语么？通过看我们的网站？ 24客户：恩，好像是通过动画片学习吧，也有外教。 25顾问：非常好啊！您说的都对，还有什么您了解到的？ 26客户：大概就这些吧，好像做了有几年了，是吧？ 27顾问：是的，您现在在给然然挑英语学校是么？ 28客户：是啊。 29顾问：然然开始学英语了么？ 30客户：还没有呢，接触过一点，幼儿园。 31顾问：哦，那他喜欢英语么？ 32客户：还行吧。 33顾问：对了，您怎么想起来现在要让然然开始学英语了呢？ 34客户：就是他们幼儿园的家长我一问，都在学，觉得差不多了吧，接触接触。 35顾问：那这些家长您没有问问为什么都让孩子开始学英语了？ 36客户：问了啊，说是，孩子应该从小学起，脑子比较接受。有的家长都学习一年了。 37顾问：哦，他们都在哪学习呢？ 38客户：恩，XX，XXX，也有跟你们那学的。 39顾问：您没了解一下觉得我们怎么样？ 40客户：没仔细问，还行吧。 41顾问：哎对了然然妈妈，您觉得什么样的机构适合然然呢？有没有考虑过？ 42客户：这个…我觉得还是他自己得喜欢吧。我觉得还是得有兴趣，不想他太累了。 43顾问：您说的很对，孩子的学习兴趣特别重要，您接着说。 44客户：别的，我就没想太多了。反正我看到孩子负担都那么重，我觉得挺累的。然后，还是最好在玩中学吧。 45顾问：（沉默，暗示客户继续说） 46客户：这个，反正，寓教于乐这种方式最好。我们家然然就是坐不住，还是挺淘气的，注意力不集中。我怕他学不进去。白花钱。还是，反正最重要是要有兴趣，要喜欢。 47顾问：您还真是了解然然，比较活泼的小朋友是吧。 48客户：嗐，那是，报过几个兴趣班，都不太好。 49顾问：对了，通过您看到我们网站上的介绍，您觉得我们适合然然么？ 50客户：啊，对啊。我觉得，你们不是说什么动画片教学么？然后我觉得是不是他会喜欢，是看动画片学习么？他倒是喜欢看动画片。 51顾问：是的，我们是通过看动画片来展开我们的教学。当然，不是单纯去看动画片，而是通过动画片，引发孩子的兴趣，然后会开始通过情节展开课程。让孩子非常轻松的学习。您说的对，一般孩子都喜欢看动画片，所以我们设计了这么独特的课程。5年来，广大家长都很认可。您刚才还问了一个外教的问题是么？ 52客户：啊，是啊。 53顾问：您是希望挑选一个有外教的机构对吗？ 54客户：对啊。你们有么？看网站说有。 55顾问：有的，您为什么关心是否有外教呢？ 56客户：对啊，我觉得有外教比较好吧，比较地道，而且外国人比较活泼。不那么死板。 57顾问：是的，我们的外教都是通过了一系列培训的，非常专业的老师，善于带动课堂的气氛，孩子非常喜欢！不是所有机构都有外教的，比如您刚才说的XX。您看，有时间是不是带然然来参观一下，切身的感受一下我们独特的教学？ 58客户：行啊，你们都什么时间有试听课？ 59顾问：每周的晚上都有，今天晚上就有一节，6:30开始，还有两个名额。您看要不今天过来看看？ 60客户：今天够呛了，明天有么？ 61顾问：恩，今天真的不行么？今天的内容还是挺不错的。 62客户：今天是什么内容啊？ 63顾问：特别有意思的一个动画分享，然后还有手工环节。您要是晚上没什么安排带然然过来看看，我也认识认识然然，呵呵。 64客户：恩，行，那好吧。我安排一下。 65顾问：对了，最好叫上然然的爸爸一起，有非常有意思的亲子互动环节。
…….
END
以上是顾问B的通话记录，我们学到了什么呢？大家对比思考一下。下期我们一起讨论分析一下。 （来源：微信公众平台 greatsales）
| 
发表于 2014-6-29 14:24:29
