如何接待主动咨询资源（3/3）

Marketer

前言，

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正文：

让我们来简单分析一下上期的实战案例：

实战案例解析：

A顾问的问题

A顾问认为主动咨询资源好签，只要回答家长问题即可。从来没有在第一时间通过咨询来源来了解客户的需求的习惯。电话答录机式的回复，有问必答，不会通过反问和“答然后问”的技术来变被动为主动。没有套路和思路，也不知道应该问什么问题。把自己的价格都透露了但是又没法引发家长到店参观的热情。这种顾问在通话的中段喜欢大篇幅的介绍产品信息，对付所有的客户永远用一套话术，然而，言多语失，客户听不到自己想要的信息，然后抓到一个疏漏，打断顾问。这种顾问往往在通话的结尾才突然紧张起来不断追问信息，此时，家长已经意兴阑珊，当时拨打咨询电话的热情烟消云散。这种接听水准的顾问，每天都在浪费公司的市场品牌宣传费用！影响公司的数据决策。最绝望的是，这种顾问不自知是因为自己的咨询导致了资源的流失，每天迁怒于产生主动咨询量的渠道。这就是为什么：

一旦业绩不好就强调资源质量差，一旦业绩出色就归功于自己销售水平的销售，是企业最大的蛀虫。

B顾问的思路

第一时间了解客户的需求。虽然家长自己表达这个咨询动作很随意，然而相关竞争机构很多，网上也很多机构信息，家长选择点击快乐英语，必有其道理。坚信家长不会随便的点击一个网站，并且通过发问，了解到家长是浏览过快乐英语的主站后拨打的电话。所以家长是有意识的，有期待的要来了解快乐英语。所以继续跟进问题，挖出具体的“买点”。为什么快乐英语在家长心中是值得去打这一通电话来了解的机构。通过交流技巧，鼓励家长多表达对英语学习目前学习的紧迫性和选择机构的标准。当了解到一些碎片信息是因为动画片和外教，继续深挖。发现了家长比较重视孩子的兴趣，于是适时的表达出快乐英语正是这样的机构，符合逻辑，符合家长最初选择拨打快乐英语咨询电话前对机构的预期和需求。尽一切努力找到客户咨询行为的TRIGGER，邀约顺利成功。

永远要少说多问，永远要如履薄冰，说话言简意赅，避免给予无意义的信息，即使是产品众所周知的好处。因为这对客户没有价值，有价值的是客户的需求有可能得到满足。

小结：

接待主动咨询，要顺藤摸瓜，从客户的最初始来源来挖掘客户对机构特色的预期，潜在的买点。

接待主动咨询，顺水推舟是最容易的，挖掘需求，而不是创造和编造需求，个性化而不是共性化。不要妄图洗脑。

接待主动咨询，无需洗脑，需要的是了解客户的预期需求然后强化需求，最后让客户感到产品切合其需求。

综上所述，B顾问有思路，也有控制谈话方向的技巧。那么，下期我们讨论发问的技巧，如何像顾问B一样控制客户，而不是像顾问A一样，被客户一直控制。失控和控制，是销售永恒的主题。（来源：微信公众平台 greatsales）