如果你是一个销售人员，看过上面的漫画作何感想？这恐怕就是每天发生在你身上的事情。
无论话术背的多么熟练，穿着如何整齐，你的辞藻如何丰富，你对产品信息了解的多么钜细靡遗。总是无法说服客户买单。原因无他。说不到点子上！怎样能说到点子上呢？如果能够做到，就能事半功倍！想要做到这点，就必须要：1.建立和客户的信任关系，2.深入具体的了解客户的需求，3.然后，
最后，才能真正的开始介绍你所售卖的产品（依据客户的需求）。大多数初级销售的问题无他，第一，不重视，或者无法和客户迅速建立更加信任的关系，第二，当关系建立不好，客户不愿表达其真实需求和担忧，更不用说有的销售不愿意，不关心客户的具体需求。第三，如果没有试图去了解客户的需求，或者了解到的是“假”的需求，不完整，不准确，不具体的需求，就无法按照客户的需要来介绍产品。无法“说到点子上”！
初级销售的共同问题在于，总是想一下子跳到第三步，也就是介绍产品，而且是照本宣科的介绍产品。总在幻想试图抓住USP(Unique Selling Point)，独特卖点。且不说大多数产品在当今的市场同质化严重，核心竞争卖点不足。就算是有USP，产品的UBP才是更加重要的，也就是Unique BUYING Point。客户的独特买点，这才是换位思考，这才是我们都会讲的---
“销售就是了解客户的需求，满足客户的需求”
做到以上的，才能真正做到，“说到点子上”！
所以，从今天起，请关注客户感受，建立信任关系，关心客户，了解其需求，有耐心等待到最后，才推荐你的产品。
记住：在准确清晰的了解客户的具体需求前，永远不要开始推荐你的产品！ （来源：微信号：greatsales）
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发表于 2014-6-29 14:18:19
