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身边的剑客多次建议我写写文章，回顾下自己10年教育行业的职场心得，最开始我不以为然。我又没干出什么惊天地泣鬼神的事觉得没啥好写的，无非是从一个翩翩少年变成了中年油腻大叔。 但最近这三年身边很多朋友陆陆续续创业了，他们其中有些是我帮忙牵线搭桥，现阶段也开了好几家分店；有的公司的团队搭建、市场运营都会都找我给些建议，还有一些从事互联网创业的朋友也经常找我给他介绍深圳这个国际教育行业的情况，同时自己的弟弟妹妹相继步入职场，到了要规划职场的阶段。想了想，那就来动笔试着来回顾下，希望对自己来深圳10年做一次心灵的洗礼，同时如果能顺便对初入职场和对教育培训行业感兴趣的朋友能提供一些边角信息也是自己的幸事。 来深圳的机缘! 我是07年国内普通大学信息管理和信息系统毕业。从初中到高中我都总感觉自己是那种在学习上不开窍的人，想学好，却学不好。大学毕业后在老家绵阳工作了半年，是在绵阳第一家沃尔玛（世界500强，啊哈哈）上班，不知道大学四年哪根筋错乱了，我无数次想过未来的职场画面：第一想法是要做管理，可能是自己的专业里面有管理二字，大学的时候又是辅导员助理和团支书（是不是感觉像标准的上进型学生）；第二想法是要做外贸，那会觉得自己英语好，是班上唯一一个通过英语6级考试的人。做外贸高大上又能赚钱，又可以参加各种交易会展，通过在展位现场用流利的英文给老外介绍项目，那画面，嗯，很可以！ 所以回过头来想，当时去应聘沃尔玛，可能主要原因是因为他是世界500强公司，比较正规，发展方向又可以往管理岗走（虚荣心作祟）。绵阳虽是四川的第二大城市，但工资水平低的可怜，在沃尔玛一个月几百元的工资。工作了半年后，我爸一句话提醒了我。娃儿，读了个大学，还是应该去外面闯闯！ 有了这句话的提醒，我开始慢慢的考虑新的工作机会的事，后来在沃尔玛认识了一家做快消品的供应商，说要招聘区域销售业务员。于是我辞去了沃尔玛的工作，在这个快消公司培训了半个月后，被公司分配到深圳做华南片区的业务员。 深圳我们来了! 2008年3月16日，怀揣1500元钱，带着傻傻支持我的女朋友坐了两夜一天的硬座火车，从成都到达了深圳西站。3月份的深圳和四川相比也是算热的了，还穿着冬装的我们在到达深圳的那一刻与电视里面演的外来工进城没什么两样。当天来火车站接我们的是深圳办事处的曾哥，中午曾哥和他亲弟弟请我们吃了湖南菜，有道菜是剁椒鱼头，现在还对它记忆犹新。吃完午饭，我们去了这个快消公司在深圳的办事处南山区的南园村，这是一间两室一厅的农民房。他们平时跑业务，联络供应商大部分时间都会外出，所以这个办事处基本上就是睡觉和公司在华南地区的联络点。当天正好南区的老大在成都开糖酒会，我和女朋友就先住在老大的房间。 第二天，南区老大从成都回来了，要我们搬出去住。一天时间找房子不好找，只能先找酒店住。由于当天是周末，附近工厂的人周末都会带女朋友开房，酒店（旅馆）特别不好找，找了两个小时终于找到了一间便宜的酒店。住进去已经是晚上12点了。睡觉前，我感觉到了女朋友很委屈，很心酸。女孩子比较敏感和心细，想到我遇到的上司不怎么关照新人，没人情味。连夜我们就决定不在这个公司了，第二天一早，我们联系了唯一在深圳的大学同学，搬到了罗湖笋岗村。这里靠近人才市场（步行10分钟），方便找工作。在笋岗村，我们一住就是3年。 在人才市场，更新了简历，交了10元钱，开始在拥挤的招聘大厅，在各个展位面前投简历。最开始我的目标还是想找外贸方面的工作。跑断了腿，挤了一个上午，得到面试官最深刻的一句话就是：我们的外贸岗要找有经验的人，我说能不能给个机会，面试官说，对不起，想要机会的人太多了。那一刻，我开始对深圳、对这个大都市的职场有了点认识——残酷。 到现在我还始终认为，我是一个不会轻言放弃和有韧劲的人，大学的苦攻英语、以及在大学后勤集团3个月的实习经历塑造了我坚毅的耐力。不断碰壁后，我也调整了自己的应聘策略，只要是业务员的招聘，是不是外贸方向都无所谓，我都去应聘，就这样，在人才市场跑了一个月，终于一家叫宝育国际文化传播公司要了我。做啥呢？做业务员，业务员又是做啥呢？哈哈，就是跑业务！ 开启在深圳第一份正式工作，一干就是4年 2008.4.17—2012.5.22,我在这家公司一干就是4年，从业务员、到业务主管、到公开课讲师、到市场经理、到合伙人，最后直到公司宣布关闭。在这4年我收获真的很多、经历了很多。收获了爱情，在2010年和陪我远离家乡来深圳闯荡的女朋友结婚了，1年后我们在深圳迎接了女儿的出生。收获了在深圳真正意义上的第一段职场成长和蜕变。第一次系统性地收获了对少儿英语培训行业各种运营模式的积累。收获了在职场如何面对复杂而微妙的人际关系而依然坚定向前。 宝育国际polyed，这是家香港人开的公司，主要是代理美国top的好易学美语HOOKED ON PHONICS教材在香港、澳门和内地的销售权，服务受众为3-12岁的小朋友。做少儿英语的朋友都知道，phonics(自然拼读)对少儿学习英语打基础的重要性。因为是原版引进，一个系列的教材要买2-3千多，在08年那个时候，这个价格还是非常贵的。最开始的盈利模式主要的买教材，或者说是探索各种盈利模式，比如我们与CCTV2谈了电视购物的产品销售，当然这个事后来是没有谈成，因为CCTV是很贵的。 后来公司决定将这套自学教材研发成可以面授的少儿英语课程。公司开始不断招聘少儿英语老师和业务员。在08年这一年，我和其它同事，跑遍了深圳罗湖、福田、南山、宝安、盐田所有大型的社区和他们的物业、会所谈合作，在小区里面及小区周边的幼儿园、小学进行宣传然后在会所提供的场地上课，最后与物业进行销售分成。后来我们又开拓了思路去谈所有的艺术类少儿培训机构，将课程引进到华侨城华夏艺术中心、少年宫、还有很多琴行。 每年的5-8月都是深圳的雨季，跑业务遇到暴雨是经常的事，那几个月穿烂了2双皮鞋，主要是被磨烂和水泡烂的。见完渠道方在外面超市或者街边买盒猪脚饭是历历在目的画面。那会南山外国语旁边的房价还是8千一个平方，那会用的最多的是深圳E都市的三维地图，定位校区、调研周边的环境非常方便。那时候用的最多的交通工具是公交车。那时候第一个教学点是侨城东的新浩城花园，那时候用的最多的宣传工具是气球和传单。那个时候邦德教育和我们在长城二期花园同做过小区活动（前者发展为深圳No1的课外辅导机构、后者因管理和经营不擅倒闭），那一年我在公司结下了一个好兄弟，后来成为了我女儿的干爹。后来我们不约而同，毫无提前沟通的情况下买房买在了同一栋楼。 2008年4月到09年4月，公司发展高峰期的时候有1家旗舰中心、7个合作教学点。但公司其实并不赚钱。每个教学点的成本并不高，但怎样解决单个教学点生源提升问题，怎样让更多家长选择自然拼读，而不是去选择其它机构的外教课程。改变客户的认知是最难的，或者说phonics在那个阶段还比较超前，家长对少儿英语的认知主要还是以中教、外教口语课为主,喜欢互动性、趣味性强的常规少儿英语课程。所以我们当时发现我们的教学点开在高档社区，往往购买我们的课程的都是在国外待过，在美国听过phonics的家长就比较容易买单。经过一年的探索，公司决定开启自己的旗舰培训中心，选址深圳罗湖的金丰城大厦，紧靠深圳书城，面积600多平。 我们开始以旗舰中心发展的形式为主，合作教学点同时经营的形式为辅。这一次我们面对的最大压力是场地的平效问题。教学点在书城附近平时白天的利用率为零，平时晚上的利用率取决于我们在周边社区招生的能力，周末的利用率较好。 熟悉罗湖书城的朋友都知道，这个地方周末人流特别旺，家长都会带孩子来书城买书、看书，相关的商家也会重点利用好这个人群。什么卖点读笔、做职业教育、做其它少儿教育的都会在书城楼下摆放展位，当然对于我们更会重视在楼下设立宣传点。我们当时主要的营销方式在周边的校区和幼儿园派发免费公开课体验券，用小气球吸引小朋友，然后说服家长留下电话参加我们的公开课、和邮政局合作做DM投放，周末在楼下摆展，直接拉家长上课试听或者直接谈单。通过邀约家长带孩子参加公开课的形式。先让小朋友体验公开课，家长在现场可以观看，公开课介绍后由课程顾问介入谈单。旗舰中心运营了2年多时间，我们先后引进了广告公司做外包的营销策划、引进营销总监解决产品定位及营销梳理问题，但不可回避的话题，还是不盈利，此时我们的香港老板会面对他家族的压力，所以后来他更换了老总。新来的老总是人力资源出身，善于沟通、协调、善于和老板沟通，但还是没有行业经验。在最后的一年，老板等不及了，想出来了将沃尔玛变成711的模式。开大型旗舰培训中心就类似有开沃尔玛，单店大，但单店的各项成本都高，需要该店在近距离覆盖的人群最多。我们当时的旗舰中心最核心的问题是无法解决平时白天及平时晚上中心的利用率问题（书城附近的大型小区并不多，所以希望能提高中心平时晚上的利用率方面我们做的并不好）。而711这种店的形式，是店面小，但数量分布多，如果我们像08年那样直接在小区里面租场地，直接在社区里面开培训中心，最大的优势是能为客户提供便利性，这样平时晚间的场地利用问题，在社区店的模式就不会成为困扰。 说干就干，我们开始选址，寻找适合我们产品人群的大型社区。 由于我们在香港的培训项目运营比较成功，所以我们最开始的重点是选在距离香港口岸比较近、购买力有比较好、香港人居住比较多的皇御苑小区。开了我们新的小区培训点。管理层都满怀憧憬，意想着3年内我们也能像邦德在一样，全市只要有大型社区、只要有学校的地方就有教学点。为此老板为了留住我，给我分了5%的股份。 走社区模式，不再需要太多的员工编制，我们保留了骨干老师，以一个社区店5个人的模式（3个老师、1个又做市场、销售、前台的岗位，1个做综合管理）去探索各项运营流程和数据。想法是美好的，现实是骨感的，我们在那个阶段无论对员工还是管理层及老板来说，最缺的就行信心。我们计算了一个社区中心3个老师，最大的招生量，盈亏平衡点，与小区物业疏通关系，电梯广告、扫楼发单、小区摆放展位、小区论坛、小区的各种活动能赞助的都赞助。那会还没有微信，我们主要以QQ群的方式积累客户。渐渐地，我们在小区的招生量逐渐上来了。正当大家觉得形势一片大好的时候，我的老总和老板又闹矛盾了.有些细节不方便说出来....此处略去很多字！在那个阶段，刚好我自己的女儿出生，应该是压力最大的阶段，事业因为公司的发展不好，面对养家和未来发展的焦虑。我做了一个决定，报了EF的成人英语课，开始系统性的补强我的英语。工作方面因为高管和老板的原因僵着，所以我花了很多时间学英语。在这个时间点，我在宝育奋斗四年后，第一次开始思考要不要离职的事。后来的事情就是，老总离开了，我帮助把公司相关东西做了清算后也离开了。这四年，身边换了无数了同事，接触了很多充满欢声笑语的孩子，倾听了无数关心子女教育的家长的心声。最后总经理也换了2任，我是那个最后离职的人。我不后悔自己这四年的坚持，虽然在财富上没有很大的收获，虽然相当一段时间的成长的痛苦的，因为没有专门的人带我，都是靠自己摸索。但我收获了从职场小白一步一步经历、成长、蜕变的过程。至少在我离开的时候我觉得这四年我学到了很多东西，面对诱惑坚守内心，面对迷茫坚定坚持，我觉得，我的职场能力已经产生了质变。 2012年6月-2015年2月 差不多三年的国内前三甲留学行业市场拓展经历 在准备离开POLYED的时候，我接到了XT人事的电话，说XT要筹备少儿英语项目，让我来做少儿英语项目的负责人。我接受了offer，但机遇给我开了个玩笑，正准备入职的前一天，XT告诉我，因为集团战略调整，要关闭少儿英语项目，问我是否愿意做留学的市场。综合考虑各种因素，我还是接受了offer进入了完全陌生的留学公司，负责公司的渠道开拓。现在回想起来，近三年的时间，感觉完全脱胎换骨的感觉，但这个种改变是退一层皮的改变、是成体系市场运作的历练、是数千万级销售额的洗礼、是行业领跑者的自信与格局。 在XT先后负责出国考培市场、大客户经理、渠道经理、最后再到培训市场经理，下面谈谈我的收获： 1、XT的市场部之所以正规、成体系是因为有严谨的预算、决算制度。财年要达成多少销售额，按照对应市场费用占比，就有充足的市场费用预算。 2、完整的市场岗位配置，分线上市场和线下市场，线上市场对接集团的百度推广，主要岗位是网络编辑和本地SEO，主要负责分公司网页本地化内容更新、网络专题策划、博客、微博、微信运营等。对分公司的线上资源及流量负责。线下市场设有文案策划与执行、美工设计、渠道开拓、校园市场。所有这些岗位由市场经理和市场总监两级负责制。 3、成体系的市场运营节奏，全年每个月、每周的营销主题、活动重点非常清晰，并必须为销售团队提供全年不少于2万个精准客户资源和大量的大、中、小型促签和拉新活动。 4、留学行业市场活动类型：每年3次大型留学展、2次培训行业峰会、数场留学行前说明会、至少2-3场明星学子分享会，每个月数场公司内促签活动、无数场异业资源整合活动，多以和银行、移民机构及初高中、大学校园市场活动为主。 5、我在XT负责大客户开发期间负责所有的银行、移民机构、个人渠道的维护开发，比如中国银行、中信银行、招行、农行、建行、浦发、交行、工行及3大外资银行，曾经在老领导休产假期间，创造了公司国际教育展客户到访的高峰。（中行、建行、中信三家银行同时为公司教育展邀约客户，仅仅这三家大客户就为此次活动邀约近200户客户。） 6、最难忘的收获，其中在2013年1个人全年做了88场市场活动，从活动策划、方案执行、跨部门资源协调、宣传渠道的整合、宣传节 奏的把握、现场执行、客串主持人、物料搬运工、活动总结，从深圳到珠海、到东莞不同区域。周而复始就这样做了一年。很感谢这一年，让我闭着眼睛都知道什么时间宣传什么项目，什么市场做什么样的活动，什么活动添加不同的宣传策略。 7、靠体系制胜优于靠个人能力单打独斗，XT在能做到全国前三有他独到的地方，比如团队管理激励方面注重仪式感，不同级别的员工用不同的管理会议和管理激励机制，牢牢抓住了行业发展的红利期，在行业植根较早，注重政府关系及大客户关系的搭建及维护、产品线丰富、不同国家的留学项目、英语留学国家的语言培训、丰富的游学线路、强大的合作院校资源带来丰厚的佣金收入。注重人才培训和团队建设。 8、XT深圳分公司的衰退，外因是行业快速变化、SSLX的挖人冲击、高端留学行业快速发展；内因是企业文化逐渐僵化、老板一言堂，人事斗争、争宠严重导致的工作氛围死气沉沉、产品创新能力反应迟缓。导致这3年相当一部分4-9年的老员工、主管、经理、总监等管理层离职。当然对于离职，我个人的观点觉得离职也是正常的，大部分是相互匹配与否的问题，但XT的离职率确实非常高，而且老员工流失逐渐增多，在这样的情况下，我想是应该要反思组织的问题了。 9、我开篇提到的剑客，是我在XT交下的好友，他现在走上了创业路，创办了有资派。现在他也在我们小区买了房，也住在我楼上！ 2015年3月至今 全国排名TOP的高端留学机构 深圳地区市场总监 因为我还在现在这家公司的关系，更没有打算离开的时间表，很多细节，我不能说太多。我就简单列举一些： 1、3年的拼搏，从5个拓荒牛开始创业，我们的业务量翻了近10倍，团队规模也翻了10倍。目前已经是华南地区高端留学市场的领头羊。 2、产品定位的差异化、对行业的深度理解与认识、创业资源的制高点整合，升维打击，让传统留学行业反应不过来，闷声发展。 3、有人情味的创始人就会培养有人情味的管理者、就会建成有人情味的团队。 4、一场异业资源的活动带来近600名客户，让公司在当地一鸣惊人。 5、微信社群玩的极致贡献数千万的销售额，一个微信小号可以搞定一场市场活动的所有客户来源。 6、目标市场务必聚焦，战略清晰后，然后在战术上做到极致。建立持续获客的系统是持续发展的王道 7、Care客户体验、员工体验是另一杀手锏！ 8、三流的格局整天关注同行、二流的格局关注客户体验、一流的格局关注系统和组织发展的力量！ 人生没有白走的路，每一步都算数！ 这是去年非常火的的电影《冈波仁齐》里面的话，也我经常用来安慰和鼓励我自己的话。想想自己来深圳10年，前面7年两份工作的付出与积累、再想想我现在在当前公司的幸运收获，真的是让人感慨命运的安排是如此美妙。 还记得大学两位老师给我说的话，至今我还记得，我也经常把我对这些话的理解分享给身边的朋友和同事。 大学英语老师说的话：人在职场不是每个阶段都赚钱的，大部分时间都是不怎么赚钱的，真正赚钱就是那几年。但这几年会让你赚到很多的钱！ 大学辅导员又说过，我们在生活和工作中，很多时候你是看不到希望和机会的，你唯一能做的就是积极向上的坚持、去咬牙坚持，当你坚持到无能为力的时候，机会往往就会在转角出现。这些话都是我在深圳坚持10年的良药。因为有了在这个公司的奋斗，算算10年，我的收入应该翻了很多倍，也在深圳刚需置业了。这些都是前7年不敢想的。当然，来深圳的很多人比我发展好的不计其数，我渺小的也简直不足得提，但对我对自己过去的付出与坚持是满意的，是能接受的。分享这些只是希望有缘的朋友，职场新人看见，能给他们一些信息和参考。 人生最曼妙的风景，莫过于内心的淡定与从容！愿每一位在外打拼的游子都能衣锦还乡，不负韶华！ | 
发表于 2018-6-9 23:55:16
发表于 2018-9-14 12:09:38
