部门实务 | 暑期备战经验与教训

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部门实务 | 暑期备战经验与教训

“市场人”微分享之李谷

关于李谷

李谷：广西东方益学教育集团联合创始人、总校长，市场和销售负责人

曾任职阿里巴巴全球销售部、美联英语，做过口语教师和市场一线推广员、咨询师。东方益学学校创业第5年，在校5000人次，全职教师200+名，广西南宁、柳州、桂林三大城市，12个教学中心，其中7个是校区，还有5个是300坪左右的教学点。

精彩内容

分享主题：暑期备战经验与教训（欢迎拍砖！）

内容：新校区开业促销、新初一/新小四报一送二、新高一爱心助考 3个项目的经验教训。

一、     新校区开业促销

我们六月底7月初有开了5个校区，分别是桂林1个、柳州1个、南宁3个。这些校区都采用一些类似的手法，依据当地的市场手法，总的来说：

第一种：采用的手法有公益班，跟公立学校通过渠道关系，给学生提供8－15次课免费学习，一般是1-2个月，帮助学生有一定的进步，也是对公立校有所帮助。 公益班为桂林象山校区来的的效果最好，带来160名初一和初二学生；

公益班第二种：通过市场方式，推出66元学15次课的方式，针对新初一和新小四这两个入口阶段，在桂林招了40名学生，通过市场方式，一个校区发单；

公益班第三种：外教试听课，主要在南宁的凤翔校区，在附近高档社区做一些外教课推广。外教课推广两种方式，第一个来校区报名的赠送价值500元的3次外教课。第二只要是附近小区的学生过来就可以免费体验4次外教小班课；外教课带来了一部分转介绍，在开业前三天带来大概11万的业绩。

二、     新初一和新小四报一送二

新初一同样有报一科送一科的方式；报一送二活动，是针对南宁推出的，在南宁的明秀校区取得的效果不错，在开业的第一个周末和第二个周末一共招到130个学生，第一个周末做了限时特惠，即开业当天报名全免费，当天来了30多个学生，再此之前没有做特殊的推广，主要是想看看所在片区转介绍的能力怎么？到第二个周末就已经报了130名学生，是报一送二，这是针对新初一和新小四，主要是新初一的活动，这个我们的经验是这样，这个活动一定要促成转介绍这是第一，第二不能只限于发单，这个活动是新东方最先推出的报一送二，我们做了地推三部曲，哪三部曲？就是发单，摆展抽奖和课程卡约访三部曲。

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大家有看到上面的图片，其中有一张图片在我们摆展的旁边，另一个机构在摆展，是空无一人，而我们这边展台排起了长龙，这是我们实践中看见的一个案例，就是摆展一定要有抽奖类似的促销活动，这其实是跟常文平老师学习的，我们设计了两轮的抽奖，第一个投一块钱，就可以在外面展台参与抽奖，价值1-3元礼品，一定不低于1元的价值，百分之百中奖；中奖之后就会给学生一张听课卡，告诉学生凭听课卡可以到校区可以参与第二轮抽大奖，5-200元的抽奖，同时还可以获得听课。通过听课卡起到约访到校的作用，因为现场让学生抽奖后如果没有一个衔接，那么学生有可能是不到校的，这个活动，最终南宁明秀校区通过这个活动现在在校学生快200人次。另外报一送二，在柳州八中校区，也采用了这个活动，一个是报一送二活动，是小学的奥数和初一的数学 ；

第二个以711号结尾的钞票可以当两倍使用，因为我们是7月11号开业，很多家长为了获得这个机会，特意去银行换了有711数字的钞票，有的跑了好几次。

第三个关于新校区开业是很多教训的，第一，有两个新校区是临时决定开业的，根据我们老师的数量，就是我们hr招到了70多个新老师，这些老师都是在六月底才确定报到的，一下子招到这么多老师，为了满足老师的排课，所以才临时决定新开的校区，这样导致市场部人员配置不足，在新校区推广出现在物料准备不及时，市场专员话术不熟练，包括在摆展的时候有遇到城管的管制，甚至是抄牌，包括他们自己都知道怎么把家长带到校区这样的问题。所以针对这个情况，我个人基本上这个暑假都在一线，不断和他们在一起传帮带，晚上和分校长一起来总结，迭代更新，我们南宁五个校区的市场部配置，目前在校加上分校长一共只有5个人，其中有一个最忙的时候还休了病假，所以总共和我才5个人，包括话术、地推用简单的三句话把家长带到学校，都需求亲自去培训，这个是我们在管理和筹备上的一个重大教训。

三、     新高一爱心助考

新高一是做入口的，历年新高一业绩收费不到一百万，大概是七八十万，实际上我们认为我们的潜力还是非常大的，所以今年和长沙思齐学习，做了一个爱心助考。柳州搜集到将近600条数据，就是有600个学生现场报名我们这个活动；南宁的做的比较晚，因为之前只是想做爱心助后来考，由于一下新招了70名老师，为了把老师的课填满，必须就要求同比去年到访人数要翻3倍，因为业绩翻一倍，到访翻一倍，同时准备一倍要做免费的学生作为入口学生。

在中考开考的前一天，我们当时决定爱心助考加入推广环节，要拿数据、做约访，不仅仅只是品牌推广活动。在南宁当时我们六月份上了6个项目，包括有学霸大赛，奥数竞赛颁奖典礼，新校区开业，新初一、新高一项目等，在南宁的团队磨合出现了很多教训。所以南宁这边执行的效果呢，相对要弱一些，但是南宁这边表现出了迭代的速度很快。南宁这边大家看到城管的图片，也知道就是南宁、柳州和桂林三个是广西主要的城市。那三个城市刚好在广西这边执政的领导人的有一个美丽广西的两年检查，因为大家知道南宁是联合国一个比较移居的城市，所以刚好那几天的城管抓的非常严。

那南宁这边刚开始呢？这个市场专员和项目负责人是老师，到第二天的时候开始推广中考，第二天把物料准备好。到现场的时候发现城管管的非常严，根本摆不了，那我之前有预料的这个问题，有跟他们这么说过，请他们找一线的城管去沟通，因为县官不如现管嘛！一般的城管的这个中队长、副队长都会在现场的，当然他们是没有经验。这个经验还是很重要，有素质没有经验有的问题也解决不了，后来让我自己亲自出马就搞定了一个点。我们在南宁一共有四个点，那个点是我们目标学校距离校区最近的重点学校，后来这个点了上午去拿了60多条数据，去的比较晚是散场的时候拿了60多条数据。城管也挺支持我们的爱心活动。

我们就是坦诚的跟城管说我们是一个学校，并不给他说我们培训学校让做一个爱心活动。城管他说那如果你们是昨天那家培训学校把你给撤掉，但是你不是，那我就支持你，当你不能够出现发单、在地上出现传单的现象，他们也会有上级的部门来监管时时刻刻在拍他们，那么这样的话他们会被扣分。所以南宁这边我们是第一个迭代；第二个，我们有在第二天快结束的时候我巡查发现，另外两个点推广员和市场专员还是不敢去做推广，所以看着这个一两千的学生考完出来，如人潮如涌，涌出来就像这个洪水过境的时候那个鱼苗啊！我觉得这个怎么能放过啊 太心痛了。在路上赶紧策划出来一个点。这点就是配合我们线上推广而引发了大量的这个二维码，包括贴在身上的和在现场去发放的。这个二维码当场的就是，四百份二维码被一抢而空，但是我们只有一个小时的时间来制作，然后发送出去。二维码我们的官微还是增加了一些粉丝。

新高一这个项目，我们线上推广的是推出了一个土豪斥资十万给广西中考生发钱包（发红包）这个项目，我们第一版的是通过互动吧做了一个链接发放；然后我们把这个改成来通过我们的官方微信链接到互动吧，因为互动吧可以直接绑定个人的银行帐号，因为官微申请支付功能比较复杂，因为我们是6月23号也就是24号中考前一天策划出来这个活动；那么第三个版本的就是我们把这个交易员这个环节直接就取消了，我们因为发现有一部分考生，哪怕是微信支付和支付宝支付，他们也觉得比较复杂。

那么我们还通过本地的一个报纸（生活报）一个长期的合作伙伴。在它的报纸给我们刊发了一个软文，费用不高一千六百块钱，500字加二维码图片和它的官方微信有11万粉丝，当天有5000多一点的阅读量，推了一下；那么中考之后针对新高一这个项目，我们还发送了桂林柳州和南宁的中考真题解析，在三个城市都是首发，我们速度应该在所有同行里面是最快的。

好！我的分享就先到这，有一些我讲不到的地方大家可以通过提问、探讨、拍砖的方式，我们一起来交流的更细致深入一些，那么我们这个八月份的策划活动。今天刚刚出去初稿了，还想请教下大家对于八月份有没有一些成熟成功的经验或者是已经策划了方案。

附：

三地电话邀约推新初一话术

首先要挖需求、制造危机感、再推课程和优惠。如：

**爸爸您好！最近新初一有一个重大消息要告诉您。新初一分班考，一考定三年，您知道孩子什么时候分班考吗？考什么内容您知道吗？如果孩子没准备，可能分到学风最差的班，您了解吗？您想给孩子报哪个学校？哪个班好您知道吗？

关键看班主任！怎么考进去呢？东方益学综合历年新初一分班考出题规律和学生升初一学习特点，开设了分班考集训班，限额20人；您想报吗？

好！要我为您抢报预订吗？价格？告诉您一个更大的好消息，原价760元/科/20课时，现在电话预订特价报一科送两科，相当于打3折！没错！就是打三折！我在东方益学和教育培训行业工作5年，也是头一回听到这么大的优惠！要知道任课老师都是抢手的明星老师哦！

您报不报？果断决定吧！

来源：市场人 微信公众号：scr20130807

作者：李谷 微信号：hifreeman

编辑：梦筱

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や倩100.℅

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