招生管理一：如何进行有效的电话招生
招生员在打电话之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，我们电话和学生沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完不成重要目标后完成。 1. 主要目标有： A、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。 B、订下次电话或拜访时间。 C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。 D、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。 E、让学生同意接受参加活动的邀请。 F、商讨入学的具体事宜。 2.次要目标有： A、取得学生的相关资料。 B、订下次和学生联络的时间。 C、引起学生的兴趣，并让学生同意先参观学校。 D、设法找到帮学生拿主意的人。 许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目标，在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现学生还有兴趣继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步跟进，完成后续的目标。 我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和学生沟通中思路畅通，并且可以确定哪些目标已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次沟通时间、沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过一丝一毫的机会，必要时做到以退为进
招生管理二：如何进行有效的陌生拜访 1、仪表准备。 “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与职业相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向学生和家长展示我们 学校形象。最好是穿学校统一的工作服装，让学生和家长觉得学校很正规，学校管理一定很规范。我们的仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，不要刻意的去装饰或化妆，朴素且大方。招生人员要特别重视我们留给别人的第一印象，良好的拜访形象往往在成功之路上会助你一臂之力。 2、资料准备。 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到学生和家长资料，要尽可能了解学生和家长的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为招生人员，不仅仅要获得潜在学生和家长的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与对方谈话。还要努力掌握和带齐学校资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）、有必要的话，还要准备同行业参考资料。 同时，还要准备一些同地区或同种状况的学生入学的成功案例，包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。告诉家长：您可以亲自去打听一下，这个学生现在的学习情况，或者是在学校的发展情况，以此为佐证，更令人信服，再一个能够引起他们的攀比心理。 3、工具准备。 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的招生人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的招生工具是绝对不可缺少的战斗武器。调查表明，招生人员在拜访学生和家长时，利用招生工具，可以降低50%的劳动成本，提高30%的成功率，从而提高了我们的招生质量！招生工具包括学校宣传资料、自己的名片、计算器、咨询登记表、笔记本、电脑或感动硬盘、钢笔、价格表、宣传品、有关学校的新闻简报等。台湾教育界流传的一句话是“招生工具犹如侠士之剑”，凡是能促进招生工作的资料，招生人员都要带上。 4、时间准备。 如提前与学生和家长预约好时间应准时到达，到的过早会给学生和家长增加一定的压力，到的过晚会给学生和家长传达“我不尊重你”的信息，同时也会让学生和家长产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前的一切准备。 在此点上将重点说明要做好招生拜访工作，必需要做好平时一点一滴的积累！招生工作的一般有三部分工作：一是信息的搜集；二是学员家庭的陌生拜访三是招生办公室的面谈。而这些活动的完成主要都是在学员家庭所在地。那么我们就必须认真的对当地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。还是那句老话：“拜访前做再多的准备工作也不过分”
招生管理三：沟通的几个技巧 招生“二择一”原则 为什么要把“二择一”原则拿出来细说呢？因为这是在招生过程中屡用都“爽”的原则，谁学会了谁就会拥有一门实用的招生技巧，这一原则对我们招生约访和促成工作是有相当大的帮助的。 “二择一”原则，就是给出两个有确切目标的答案，让对方来做选择，选择其中任何一个结果都是对我们有利的。“二择一”原则，在语法上讲叫选择疑问句，在咨询时，我们要以咨询对象为主体，让其自主选择，我们所做的工作只是建议，所以通过我们给出的选择，让对方从肯定我们的方向去考虑，自己拿主意，不但表明我们对其的尊重，同时，他们的选择对彼此也都是有利的，这是一举多得的事情。 通常，在没有了解到“二择一”原则之前，在我们想征求咨询对象意见时，都是采用一般疑问句或特殊疑问句。但我们学了之后，就知道问法上的学问了。 如：“你准备什么时间报名呢？” 解：对方可以说“我还没想好呢”或“以后再说吧”或“过几天报名”。这些说话无疑不是我们最想要的答案，这样问法的回答是靠对方自己来做判断与决定，而不是通过我们的合理建议进行选择的，所以结果一定不会乐观。 改：“你周一来报名，还是周二来报名？” 解：对方可能说：“我周一来”或“我周二来”或“我周一周二没时间，周五来报名吧”。这样的答案才是我们想要的，通过我们的选择性建议，给了对方坚定的信心，一定是要报名的！ 如：“你是想学这个专业吗？” 解：对方可以说：“我感觉这个专业还可以”或“这个专业也不理想”或“我对这个专业兴趣不大”或“这个专业很难，我怕学不会”或“我不想学这个专业”。这些话也不是我们想听到的，原因是我们的问法，给了对方这样答的可能。 改：“你学这个专业，还是那个专业” 解：对方可能说“我学这个专业”或“我学那个专业”或“两个专业我都喜欢”。这也是因为我们的选择性建议起了作用，会让对方重新的去衡量两个专业的优势，然后做出选择，结果一定是我们的所想。 如：“你今天有空吗？” 解；对方可以说：“我今天没空”。在对方没有对我们确切的了解之前，这样的问法很容易遭到拒绝。如果明天还是这样问，一样会遭到拒绝，这就是我们问法上存在问题。 改：“你今天有空，还是明天有空？” 解：对方可能说：“今天有空”或“明天有空”或“今天明天都没空，后天有空”。因为我们的问法会提醒对方去找有空的时间接受我们的约访，他们考虑的不是有没有空？而是什么时候有空的 问题，所以答案也是我们想要的。 如：“你来不来呀？” 解：对方可以说：“我不来了”或“不一定，我没想好” 改：“你1号来，还是2号来？” 解：对方可能说：“我1号来”或“我2号来” 这就是面对咨询时，问法上的差异导致结果的不同。所以我们一定要学会这个原则，知道什么样的问题该怎么去问，才能提高我们的约访与促成效率。“懂什么只是一门知识；会什么才是一门技术！”我们一定要在招生过程用熟练的掌握并应用这个原则，把它真正的变成自己的技术！
招生管理四：如何组建我们的招生团队
甄选人员是前提。常言说“巧妇难做无米之炊”，招兵买马广募人员是招生团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀招生团队的第一步。招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。 常见招聘人才的途径包括以下几种方式： （1）、人才市场招聘； （2）、网络招聘； （3）、猎头推荐； （4）、挖同行墙角； （5）、朋友、员工推荐； （6）、刊登平面广告招聘； （7）、内部提拔等。 通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。 筛选人才应当通过以下几种方式： （1）、简历审查及工作态度的考验； （2）、工作经历及相应招生技能的考验； （3）、团队沟通协作能力的考验； （4）、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。 只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的人才。 工作之余我经常与一些招生同仁交流，选择团队成员一定要选适合的人和有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”，他才会跟随着我们一起去做事业。人才是招生工作中最主要的一环，是团队最重要的市场资源，是团队最宝贵的资产。 那么作为主管，我们应该如何甄选下属呢? A、选人个性要适合、品质要优良。 如果招生团队是通过直接销售的渠道实现，那么就要求招生人员必须有足够的冲劲与韧性，要真有那种“双脚踏出亿万金”的劲头，因为这种模式的业绩是通过“量大取胜”的。如果招生团队是通过媒体或电话等渠道实现的，那相对来说个性沉稳、平和、思路缜密的人就比较适合，因为此种方式对学生来说决策过程比较长和困难，需要招生人员具备相应沉稳的性格。也就是说招生人员的个性要适合学校的招生模式。另外我们选人必须要看品质，是否诚实守信？是否具有职业道德？是否有责任心？工作有没有热情？个人品质会决定着团队的质量。 B、选人要与民办院校的发展阶段要切合。 处于导入期民办院校的招生团队任务非常重，招生策略一般都是采取的闪电战策略。这个阶段不要求团队人员具备太多的系统知识，但必须有足够的冲劲与热情。处于成长期的民办院校是成长最快的时期，这时候要求团队招生人员有很强的上进心，需要有不断学习新知识的能力，此时应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，希望能够伴随民办院校共同成长的人员。处于成熟期的民办院校已经解决了生存和成长的问题，目前需要的是稳步发展，这个时期就要求招生团队的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟通和协调能力要比较强，这样才能更好的适应成熟型的招生团队。 C、选择有正面思维的人。 什么样的人具有正面思维呢?举个简单的例子，在北京街头有很多卖水的人，有正面思维的人看到会说：“北京真是个好地方，连水都能卖钱，看样子，在北京能发大财了”。而具有负面思维的人会讲：“北京这个地方，连水都要拿钱买，看样子，在北京很难生存”。优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找借口。不管在招生过程中我们的处境多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案，唯一的区别是，只有具有正面思维的人才会去积极寻找解决问题的方法。坚持正确想法的人才会在招生中更有自信，才会用你的真诚感动别人。
招生管理五：促成学生入学的几个实用办法 方法1、不确定促成法。 就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。 方法2、典型故事促成法。 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个人驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了他。过了大约一个小时，这个人醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。 方法3、对比促成法。 就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“王朋同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了，学费就成了12000元/年。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。你如果打算明天报名，我马上就给你登记。” 方法4、直接促成法。 就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手费”，“我现在就给你填一份入学申请表”、“你先看看入学协议，如果没什么异议，我们现在就为你办理入学手续”、“为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你报名”等。 方法5、假设促成法。 我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。
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发表于 2013-9-28 17:15:03
发表于 2013-9-28 18:11:02
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