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秋季动员活动就要开始了,分享一篇关于派单员培训的文...

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发表于 2013-8-17 12:25:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 Marketer 于 2013-8-17 14:04 编辑

派单员培训

       印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培训学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下,我们自己亲身经历过的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是派单人员,说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张。自然,一般路人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧?其实发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,最大的常见问题就是:管理混乱,使用乏力。营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例,为大家具体说明一下可以怎么做:

       1. 派单人员的来源问题。
一般培训机构最喜欢找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。派单人员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些,而不必盯着本地区最有名的几所高校。派单人员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。

       2. 前期管理与培训。
这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时派单人员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法。
       1获得认可。向派单人员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等,有煽动性一些,尽量获得派单人员们的心理认可;
       2学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的派单人员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训,让派单人员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等。
       3明确分工职责。对各个派单人员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干。
       4管理办法。明确授权与集权相结合,对所有派单人员的直接管理者进行介绍或指定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应。

       3. 发单时的注意事项
       1现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线,观察客户,指导工作,解决问题。
       2)派单人员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人,路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况,除了派单人员的心理素质提高外,用微笑和路人建立短暂的眼光接触,然后递上单页,那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要 个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢 大家就更容易认可和接受
       3第一句话。当派单人员给用户递上单页时,经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务,不同的潜在用户,有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说,需要通过实际效果总结。但是总的原则是:给用户的利益是什么?他有啥便宜可占?信息化 透明化的时代,我们不能左右环境 只能去适应市场。不能欺骗群众,也别想着占他们的便宜 共赢 多赢 所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题
       4最后一张。这里指的是,如果你派单人员站的地方已经有很多其他机构的派单人员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置,一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以派单人员站的位置应该是稍离开其他派单人员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句,引起注意。
       5五句话。这是个通俗的说法,是说派单人员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了。原因有二:1. 在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多时间,后面还有别的用户在经过呢;2. 言多必失,派单人员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的。
       6发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页,是该上午去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去?上午送孩子上学的家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页,人家不仅忙很可能已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松,而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去

       4. 信息反馈和总结。
在一天或几天的发单活动结束后,一定要要留下一定的时间,把派单人员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散做鸟兽散,白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是:
       1)获得关于机构产品和服务的反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免费课?优惠卷?)
       2)同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何。
       3)单页应如何改进,用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何
       4)发掘派单人员中的人才。学历、出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用。
       以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题。

附:

【派发传单小常识】

1.选择一个方向,不兼顾两个方向的人流。
2.站位和迎面来人45度角,让你看起来不是当道的,也不要别人看不到你,到了身边的时候,突然一只手伸出来了。
3.传单递过去的时候,向着来人的方向,是他合适阅读的方向,不要让别人看到倒着的文字。
4.传单递出去的时候,稍微偏头看着来人的眼睛,笑一下。
5.传单递出去的时候,说广告词,但字数不要超过10个字。
6.左手准备至少3份可以马上传递到右手的单子,不要左右手开弓一起发。
7.延长你和来人交互的时间,你的手臂可以跟着他的脚步移动,他的眼睛可以在你的传单上多停留2秒。但是你的脚不要跟,那是挡道。


我未能像应当地那样去生活,当回首往事,我身后是风起云涌的苍穹......
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