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【实战干货】培训学校招生部主管市场招生手记

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发表于 2014-8-9 10:38:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 市场老兵 于 2014-8-10 17:53 编辑

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《写在前面的话》
      一直以来都想写关于“招生”的一篇文章,但迟迟没有下笔。其原因有很多,简单的来说,在下道行尚浅,加之并不是什么大师级的人物,所以有所畏惧。
      事隔一年,在这暑假班的日子,我也想利用自己的业余时间分享一下自己的一些摆不上台面的经验,和大伙一起聊聊这个行业的家长里短。
      接下来所写的内容可能会有一些得罪,比如这句:“干我们这行的(招生部或市场部),吹牛的比真正做事的人要多得多”。  所以请各位看官多多包涵。
      小人不才,具体工作单位也不好意思上报,只是想说,在下所在的培训机构暂时还是这座城市的龙头,目前担任招生部主管一职。
——ALAN wake

第一章:我们最关心的两个傻X的问题

    文章的一开始,在下就决定来“得罪”一下培训机构的各种高层们,因为,一旦入这行就有很多人问这两个问题:1.怎样才能让我的培训学校迅速火爆起来。  2.对外宣传发放什么物料家长和学生都抢着要而且传递性很高,并且不会轻易丢弃。

    这两个问题,从我入行开始就不停地有人问我,甚至一些做了十几年的老行家,想来也比较好笑,其实问出这样的问题通常证明了——您还是个外行人。

    当然,既然问题抛了出来,就必须回答。这是一个相互尊重的问题,那我们先看看第一个问题怎么去回答吧:

    条件:消息正面;成本控制在1万元。

    答:请花10000元在你所在城市比较有名的报纸上打个这样的广告——凡三日内在我校报名者,报一科送一科,外加赠送IPAD!

    怎么样,这样的回答是不是满足了上述的所有条件。当然,这样的回答是很多人唏嘘的,因为当我一个朋友听我这样回答他的时候他差点哭了出来。 在这里我们不要做太多的解释,因为以后的章节我会慢慢和大家分享关于市场推广的一些想法,今天的第一章,仅仅是凑个热闹。

    接着我们的话题,我们来看看第二个问题——对外宣传发放什么物料家长和学生都抢着要而且传递性很高,并且不会轻易丢弃?这也是我上面提到的“朋友”问我的第二个问题,当然他问了后接着说了句:你给我一个靠谱的,毕竟IPAD的至少也2000多,而我的一科才900多,我不是亏了。

    好!


    第二个问题:对外宣传发放什么物料家长和学生都抢着要而且传递性很高,并且不会轻易丢弃?

    条件:1、家长学生喜欢  2、成本10000元  3、传递性强  4、不易丢弃

    回答问题之前,在下还是有许多想说的,几年前我入行的时候,关于宣传发放的物料只有1张A4纸,黑白内容,接着是DM单,然后是画册,而现在,什么书、笔记本、文件袋等等都开始发放,在我眼中,这并不是一个行业真正好的现象,而是说明了这个行业已经开始“出现问题”了。

    点到为止!

    还是回答上面的问题吧,我的朋友当时也在电话的那头期盼着我的“金点子”,虽然看不到他的样子,可我完全可以想象出他当时的表情。

    答:请准备8000元的零钞(全是1元的),然后在零钞上面印上学校地址、课程、电话等信息,用100元在广告公司做一个这样的章,剩下的钱去请兼职(注:这样可以逃过无损人民币的法律制裁)

    这两个看似是玩笑,其实我也觉得好笑,但因为问的人太多了,所以,这个所谓的“玩笑”成为了“悲剧”。


    第一章的内容就到此,第二章就是关于“市场推广”的内容。

    (注:文章转自骆驼网,将持续更新,敬请关注! )

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 楼主| 发表于 2014-8-9 10:52:39 | 显示全部楼层
第三章:做个宣传单(册)难道就那么难吗?
    写在前面的话:2013年的某一天傍晚,我和两位朋友来到横店电影城观看《中国合伙人》。当我看到陈冬青为宣传学校四处张贴小广告时我想到了我自己。然后告诉自己一句话:发单不丢人,没钱才丢人!

    作为一家规模不算大型的文化培训学校的招生部主管,我也参与了每一次宣传物料的设计以及外出推广的活动。因为,只有亲自参与才会明白这个市场真正需要的是什么。

正文:

  不管正在看在下这篇帖子的你是否直接参与宣传单(册)设计或者间接参加,在下希望这一章的内容对你有所帮助。
  第一章开了玩笑,第二章明确了职责,第三章我们就开始从推广的前期准备开始。
  一个战士去战斗需要的是武器,一个在培训行业工作的人出去推广需要的是宣传单(册)。
  其实宣传的方式很多,比如:短信、陌电、店招、横幅、小区广告或是合作班。但今天我们只讲快要被这个行业渐渐忽略的却是“老祖宗”留下的瑰宝——宣传单(册)。
  骆驼网里有许多热心会员在我之前也分享了很多帖子教大家如何做一个人见人爱的宣传单(册),这里对那些无私分享的会员表示感谢。
  今天,我将从宣传单(册)的规格、画面以及内容这三大方面进行分享。再次提示,在下道行浅薄,在大家各位看官面前无意“卖弄”还请各位给个薄面。
  在说这三方面因素之前我们来看看我们的宣传单(册)对外发放遇到的问题吧:

  1、同质化严重,没亮点;
  2、别人不想要,拒绝接收;
  3、内容无更新,一年四季内容基本一致。
    等·····

  好!打住,回归主题----------------

规格篇:

    在下对外宣传时,发现我所在的城市许多小型学校由于成本原因发放的宣传单大多是A4(210*285mm)大小,重量105G。我所在的学校发放的宣传册,A4大小,12页,所以在面对同一个家长时,许多人往往愿意接我校的册子,因为看起来上档次。我想这样的现象在这个行业无论是什么城市都会遇到。到底怎么样才能减少这样的现象呢?

    答:从大小开始改变。

    无论你是否承认,A4一张薄薄的纸进行发放的确显得很掉档次,但是问题来了:我的学校成本控制,无法做一份像大型学校的册子怎么办呢。有句老话说得好:舍不得鞋子(孩子),套不到狼,如果在宣传物料上节约一点有可能造成你更大的损失。所以你的学校以前一直用A4的规格,请从现在开始升级到A3大小。而重量方面千万不要105G的,这是一个非常垃圾的重量,但选择157G又浪费,所以你可以选择128G。至于成本,广告的猫腻太多,做宣传册的如果你没有专业的设计团队你可以只在广告公司做设计,联系印刷厂帮你印宣传单。最后你发现,A3 128G和你之前A4105G的价钱没差多少,至于印刷厂怎么找?答:淘宝!

设计篇:

  在我部门有一个专业的设计师,他是2012年进入到我的部门,有他在的确减轻了我很多负担,让我腾出更多的时候去想内容而不是繁琐的设计排版。

  回到上面的问题,家长不接你宣传单的第二个原因就在于它的设计上的问题。我的设计师这里我们叫他小雷,小雷在做他来我们公司第一个宣传册的时候由于很多不懂,恰好当时我正在忙其他事务,所以他更很多新入教育行业的人一样在百度上搜索“培训 宣传单 寒假班”,结果半天都搜不到,或者是档次很次的产品。后来他来找我,我对他说,通常好的设计绝对不会放在网上给你免费下载的。但这绝不代表我们自己不能做一个好的设计作品!

  那怎么办?

  也很简单。

  首先,我们从色彩上说明,这个暑假班我们学校的宣传册很多人愿意接的其中一个原因就是它的色彩是蓝色和紫色的搭配,对于这个炎热的假期,家长看到这个颜色组合第一反应是一种“凉爽”的感觉,而很多黄色、红色、橙色的宣传物料基本被仍。我想色彩写到这里比较好,写多了也是浪费。另外春、秋、寒三季节的颜色搭配请自己冥想。

  除开颜色,这里主要针对下做宣传册的学校,不管你的内容多么优秀,如果你没有一个好的封面,别人是不会愿意全翻开的!这里在下不敢说太多,只是有一个小小的建议,至于用于不用就看你的心情了——我们其实最关心的不是这个世界发生了什么,而是我们身边发生了什么,去年暑假班在下设计的封面当时引起了一场小轰动:我将学校其中一个校区的部分初三的孩子聚在一起,他们算是我校的铁杆粉丝,让他们在我拼接好的两张乒乓求桌上环绕坐着,中间台上坐着我们的两位老师,也是他们的任课教师,然后我在楼上(我们学校的总校是有一个小操场的)让他们抬头微笑着看着我,最后,茄子!封面上附上一句:那一年,我们即将踏上高中旅途!

  第二,字体上的改变。在我办公室的柜子里有上百个宣传单(册),这些都是每一次出去派单的时候我收集到的,有的学校的字体排版非常工整,让人愿意去读,而有的的确不敢恭维。如何改变,接下来是小雷教我的(现在的小雷不得不说在排版方面已经是这座城市教育行业做的最好的,我没夸张!):字体种类不要超过2个,大小不要太过突兀。  有的学校因为想让自己学校的名字被人记住,结果把LOGO和学校名字无限放大,大到有一种要飞出去的感觉,所以,各位!以后在排版的时候不要只想着大就被人记住,而是“合适”才会让别人记住。

  第三,也是本章最重要的部门:内容 (这一章在下缩减了许多,见谅!)

  让我们来看看在下所在的城市各大培训学校宣传单(册)的主题内容——
  戴氏英语:我们的签约班很牛X
  望子成龙:我们的学生考试成绩很牛X
  丹秋名师堂:我们的班型很牛X
  在下的学校:我们的老师和服务很牛X
  雅思博学校:我们的规模很牛X
  其他小机构培训学校:我们什么都牛X
  在下随手拿出很多学校的宣传单(册),基本内容是万能的,除了上面的环节以外再让我们看看第二阶段的同质化内容:
  小班、大班、精品班、VIP一对一、提升分数20——300分等

  第三阶段的同质化内容:凭此宣传单(册)可免费试听、免教材费、领取奖品等。
  哎!是否大家有时曾相识的感觉,上述的内容有可取之处,比如第三阶段,因为一个宣传物料一定要有促销点,也有许多大家需要改进的地方,比如第一、二阶段。
  问:当你身边的培训学校都在吹牛的时候而你的学校说了实话,家长会选择谁?
  答:你自己已经有了答案。
  在下其实想告诉各位,不要忘记培训学校的真正本质是什么:帮助成绩差的同学提高分数。
  作为一名正常的家长,在自己孩子成绩差的时候去选择学校,他不会因为你的优惠或是你的服务去选择,而是你是否有能解决孩子成绩差的能力。优惠和服务只能是绿叶的作用,所以,你需要的是宣传你所在的培训学校比较强的课程和科目,没有的千万不要宣传,因为一旦因为虚假宣传而被骗的家长,从此以后他绝不会再来光顾,甚至会告诉身边的人。
  但是,问题又来了,如果我的学校并没什么优势的地方怎么才能吸引呢?  在下只想告诉有这样想法的你,你的学校目前最需要的提升教学质量与后期的服务,因为没一个好的产品,再好的市场推广也是白搭!

  看到这里,我想也有许多人会反对我的观点,但是我请你在反对我之前细细回想一下,如果有两家餐馆,一家味道极好,但没啥优惠,另一家味道奇差无比,但服务员漂亮,老板娘风骚,吃一盘送一盘的呢。
  一家培训学校,只有做好内部的品质,才能树立形象,只有树立形象才能塑造品牌,只有塑造好了品牌,市场的推广才能发挥到最大作用!

  
(PS:其实这一章的内容,在下缩减了很多,因为我觉得说的太多,不如认真去说一点,如果当我将所有章节发完后,觉得大家还需要补充,在下愿意将这章其他内容作为补充章节进行补充,在下一直觉得只有好的东西才能对别人产生好的作用。  )




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 楼主| 发表于 2014-8-9 12:00:51 | 显示全部楼层
本帖最后由 市场老兵 于 2014-8-9 12:02 编辑

番外章 送给正在看帖子的您

    2013年10月底,由于各种原因加上与当时的领导关系“不融洽”我申请辞去市场部主管(换校长后更名为招生部)一职,调职到最小的校区做一名前台咨询,美名曰下基层,其实为打进冷宫。来到校区的第一天,校区主管和咨询妹妹都很惊讶,以为我是来监察工作的,但后来解释后她们才慢慢放下当初“戒备”的心理。


    在接下来的2个月时间,由于工作岗位的不同让我有了更多与学生、家长接触的机会,我才醒悟当时我“不可一世、天马行空”的那些宣传手段是多么的不切实际。渐渐地,我通过调查问卷还有一系列自发的校区活动让自己以后的活动更加严谨,举个例子,比如举办公益讲座,电脑需要播放PPT,而这台电脑如果长时间不动会进入屏幕保护阶段,而我必须要提前修改待机时间,确保屏幕始终保持显示状态。

    虽然,一直在学习,但心理落差依然是困扰我的最大因素,看着昔日的同事在公司日益提升,而自己还在做困兽之斗。也许老天为我关的那扇门忘记了“反锁”,一次在校区查资料时无意进到这个网站,看到很多优秀的帖子,比如一篇关于话术的帖子让我明白用什么技巧去邀约陌生家长,也是恰好这个时间,学校临时邀请正在我们学校召开校长峰会的小桔灯作文讲师陈严红老师举办一次公益讲座,邀约的时间为5天,目标为80组家庭,包含老生。我尝试性地采用帖子上学的方式加上自己的一些“改进”,5天后,我们这个最小的校区却成为邀约人数最多的校区,算是打了一场漂亮的翻身仗。从那件事我恢复了自信。

    这件事发生没多久,股东(加盟校股东,与成都新思维总部那边无关)发生一些事情,领导层大改组,我也在此次变革中被新的领导“召回”,直到今天。

    所以,无论您现在状况怎么样,记得,不要放弃!

    《推广手记》的第五章完结后,我一直在思考后面的五个章节选择什么内容(一开始我决定写十章),我一位朋友无意在网上看到这篇帖子后打印了下来进行学习,后来他告诉我这个消息后,我还是蛮开心的,但我也告诉他:不要完全去照搬我的内容,因为我写的不是“标准答案”。

    这段时间没有更新,除了忙工作的原因更重要的是如何写下去,我思考了很多,发现这个行业如果真的要全部写,没一年的时间,还真写不完,因为范围太大,而我道行还浅,草草地收尾也许还会给大家带到误区。

    经过长时间的纠结,我决定后面的章节为一些具体的实战内容,分别为:活动策划篇、文案编写篇、广告战与预算篇、话术邀约篇、特殊情况处理篇。

    虽然,《推广手记》这篇帖子无法满足这个行业人员全部需求,但能改变一些就已经很知足了,希望更多的人看到这一章后,无私去地分享一些经验给大家进行学习。

    第六章,我会在8月2日前更新,谢谢大家的支持!

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 楼主| 发表于 2014-8-9 10:43:41 | 显示全部楼层
第二章:招生部(市场部)的真正职责

    第二章的内容是我冥思苦想的课题,因为堆积的东西太多,一时间不知道选哪一个比较好。想了很久,忽然意识到如果连最基本的都不知道,何谈其他的方法。

    正文:

    问:招生部(市场部)的职责是什么?
    答:招生
    我:如果招生全部由招生部进行,请问,咨询部的学管师和教学部的教师拿来干什么?
    这是一个大多数培训学校的一大误区,往往认为教师上好课,前台做好咨询,招生的事务都由招生部来做或招生部与咨询部包干就可以。
    这里,我准备又开始得罪一下人了(第二次得罪),如果看这篇帖子的你是学校的高层,请你记住,你的教师和公立学校的教师是两回事,简单地来说,你的教师的真名是——培训师。招生这个工作不是一个人或者一个部门能完成的,而是由一个集体(运营中心与教学中心)去完成。
    这时我想有人会问:既然教师和咨询都可以去招生了,那招生部干什么呢?
    答:把品牌推出去,把数据拿回来
    没开玩笑,就只有这两点(各培训学校具体问题具体分析,很多小型的培训学校的工作人员都是教师与市场宣传结合体,不用急,目前你就当你是招生部人员就行,要讲就一定要讲细致点,否则你无法从这里学到什么)。但是要做到的确是一件困难的事。


    第一个工作:把品牌推出去是什么意思?(如何推放在以后的章节)
    现在让我们停下来回想一个问题:你知道大众汽车吗?你是怎么知道的?
    下面是调查数据:
    67%广告 11%别人转介绍  17%大街上看到标志  5%到车展销售介绍的
   (请认真看上面的选项)
    从数据我们可以发现,销售为推广品牌所起到的作用的确有限,毕竟销售是个体,他与推广人员在市场推广上有“先天不足”的缺陷。所以,做为招生部的人员的你需要明确的是你的任务是——怎么让更多的人知道你的品牌(请再次认真看上面的选项)。


    第二个工作:把数据拿回来?
    数据是什么数据?
    答:客户信息(注:最好是有效家长的信息,最有用的是电话号码,怎么收集?和上面一样放在以后的章节)


    三大部门的配合?
    下面我列出一个公式让大家更清楚一些:
    A:招生部或市场部包括策划部、网络部等   B:学管部或咨询部  C:教学部   
    A:推出品牌,拿回数据。将学校的信息进行有效范围的推广(注意:有效范围)
    B:前期咨询,后期回访。将优秀的教师信息和服务传递给家长,为孩子推出高效的学习组合。
    C:打造教学品牌,树立良好口碑。打造有自己个人特色的并且学生认可的课程。
    A+B=外部(地推等)与内部(转介绍等)宣传
    B+C=内部学生的服务(回访、内部小活动等)
    A+B+C=大宣传(学校门口派单、地推、社区宣传)


    综上所述,一个学校的宣传需要的是各大部门的齐心协力,招生部的真正职责是推出品牌。这里插一句,叶茂中先生的一个观点我很赞同:名牌是广告砸出来的,品牌是质量和服务打造出来的。  一个企业要长久,品牌的意识是必须树立的,如果觉得一个品牌只是广告砸出来的,我请你多多反思,如果你还不知悔改,我希望你早日离开这个行业,教育行业潜水难养你这样的真龙也!
   第二章内容到此。)

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 楼主| 发表于 2014-8-9 11:41:03 | 显示全部楼层
本帖最后由 市场老兵 于 2014-8-9 11:43 编辑

第四章:我们的真正客户是谁?


    写在前面的话:近两天的时间,在下由于接受领导的“指示”,加之暑假班长期的“熬”战所以减缓了下工作强度在家调节了下。晚上和朋友在外面吃宵夜的时候用手机偶然打开网站,发现自己的帖子还是在首页,并且点击量也上涨很多,各位朋友也对这篇算不上什么“秘笈”的帖子给予支持,让自己觉得之前所做的一切都是值得的。
    由于上网自己这段时间不宜长时间坐在电脑面前,所以各位就不能一一回复表示感谢,只能集中在这里对各位支持在下的您们由衷的感谢。我一位同事说让我可以设置“回复显示隐藏内容”以此来增加回复量,我对他说:别人进来看,就已经很给面子了。

正文:

    今天的章节并不是之前所预期的,临时的调整是有原因主要由于昨天路过一家文化培训机构的时候,这家机构的老师给我发的DM单让我觉得有些话需要提前进行告知!
DM单的整体设计是可爱的风格,说实话让人感觉很不错,第一印象如果十分我会给它7.5分,但缺点也是最致命的是,这份单子的宣传对象给搞错了,因为它里面的所有内容是孩子喜欢而家长没太大兴趣。

    上述的事件不止一次发生,在下在两年前也犯了同样的错误,时间是在2012年秋季,封面是卡通,里面的内容在下结合了当时热门游戏三国无双进行宣传,虽然在当时没引起多大的负面印象,甚至很多行业觉得我这里很创新的做法,学生都表示很喜欢,但我却很后悔,我们真正的客户是家长!而不是学生。

    说到这里也许有人提出疑问,来上我们课的都是学生,只要我们的宣传物料让学生喜欢,上的课让学生有兴趣那么我们的生源就会好起来!

    这句话,对了一半!且听我分析。

    有这样想法的人没错,的确上课的是学生,可是付钱的全部(注意是全部)是学生吗?回想一下我们做的所有工作的目的到底是让学生喜欢还是让家长付钱?

    到这里,我觉得我不需要再解释一大堆东西了。大家还可以想想,由于我们把对象搞错了后做了多少的效率低(注意,是效率低而不是无用)下的功夫,比如:

    1、到学校的百度贴吧发帖(你觉得逛贴吧的有多少爱学习?)
    2、通过各种手段收集学生电话号码进行陌电邀约与短信
    3、利用一些“铁杆粉丝”,让他们以本校学生身份给自己同学发放宣传单
    4、与学校联合举办或赞助运动会,给学生传递招生信息
    5、大街上(注:不是校门口)看到学生或年轻人发放宣传单
    等等,我就不全部列出清单了。

    市场推广宣传有个最简单了解客户心理的方式就是换位思考,想想如果你是一个不爱学习的学生,本身就已经很厌倦学习了,偶然得到一份培训学校的宣传单,你会马上醒悟过来然后去补习吗?当然,这里不排除这个行业有许多文字高手,利用自己优秀的文笔功底,给这些学生创造“需求”,驱使他们来报名,但有一点,这样的高手太少,而且如果这样的高手真的存在,那么我觉得他可以去房产公司或金融机构去工作赚更大的,而不是呆在这个行业!

    大家不妨想想上一期我给大家分享的内容,大多数学生来补课的原因最主要的是因为成绩不理想而被父母带到培训机构进行“改造”。那么接下来,我们来剖析下我们的客户。

    剖析项目一:客户是谁?
    答:孩子在读书的家长,多数为女性家长

    剖析项目二:如何在他们没有带孩子的时候与非客户人群进行区分?
    答:大多数年龄阶段(男性:33——48岁;女性:29——42岁之间),利用这个年龄,下次各位在大街上发单的时候看到这样的年龄就可以进行派单,而且成功率会增大。

    剖析项目三:家长分类?
    我们用英文字母来进行说明——
    M:有钱  N:有需求  A:在用钱方面能说话的,或者有权威的人


    第一类:N+M(有钱,有需求但在用钱方面说不起话的)
    解决:从他/她口中了解另一方的个性信息,进行陌电或者当面推介。

    第二类:M+A (有什么和没什么大家都可以按照上面公式进行推理,就不一一说明)
    解决:这一类家长大多是对孩子非常有信心,或者对素质教育很看中的,而你需要采用的是利用你的话术加强此类家长的危机意识,一次不行就N次。

    第三类:只有A
    解决:这类人群大多为一些单位公司的领导,或者公立学校的教师,多多利用这些人的关系为你转介绍吧(这里我想说一点,切记!不要把这个当作你的主要手段,后面章节我会告诉依赖这种行为的危害)

    第四类:只有M
    解决:这一类的家长很明显是钱太多了,而且多到觉得学习都无所谓的那种,你所需要的是让这样的家长成为你数据库(后面章节会解释)里的一员,利用网络、短信以及公益讲座创造需求

    第五类:只有N
    解决:这一类的家长不让孩子补课的原因多数因为钱方面,如果这一类的客户少,你可以选择放弃,如果这一类的客户居多并且是你所在的城市的最主要因素,那么请利用一些价格上的手段进行引导。

    推荐方式
    1、如果你的课程单价较高,可采用“增课”与减少课时的方式
    2、在报名时候限额进行优惠
    3、推出新的课程产品,举例:音标7日班等
    4、在宣传的时候减半报价,比如你的课是60元/2个小时,你就说你的课30元/1个小时
    5、鼓励这样的学生和家长利用转介绍来减少自己的学费,一举两得!
    6、学学房产商的“分期付款”,比如秋季周末班4个月18次课,一次60元总价1080,你可以让他分4个月,每月270元或280元(赚点手续费和利息吧!)来减轻别人的负担。
    7、多多推广一些服务方式,比如在下的学校所推行的周末免费答疑等方式来让家长觉得物超所值。
    方法很多,不一一举例。大家清楚一点,家长的一切是为了他们的孩子,但是不能因为这个原因就去加强别人的负担,多多为我们的客户考虑,减轻他们的负担,你的口碑和品牌才能慢慢树立起来!

    很多培训学校一直强调自己是做教育的,可是,所谓的教育,并不是我们想象中的那么简单,当你爱这个行业的热情超过爱这个行业给你带来利益的热情的时候,你才有可能成为一名教育家。

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 楼主| 发表于 2014-8-9 11:54:14 | 显示全部楼层
本帖最后由 市场老兵 于 2014-8-9 11:57 编辑

第五章:把创新,放在你所做的每一个细节上!
写在前面的话:
1、想一想咱们第一章开的那两个玩笑;
2、想一想你手机的样子(注:安卓、苹果系统);
3、无论你是哪个行业,都可以看一看;
4、目前所有章节完成了一半,是我没想到的,所以,再次感谢一路支持的各位;
  在我们这个行业,创新这个东西,大到企业转型,小到标点符号都是考验。在很多书籍里,包括很多帖子都会写关于“创新”的一个话题,而这个话题似乎永远没有答案,原因很简单:这个世界也在不停地变化。
  写这一章节不知道是不是天一捉弄,前两天开好的头忽然电脑崩溃,本身在脑海里的草稿也随之流逝,也正因为这个契机,让我接下来的时间认真梳理了这一章的内容,也将一个比较答卷交给大家。再次友情提示,本文所有内容不代表“标准答案”,只是在下愚见!
正文:

    一开始让我们看一段关于我与领导的一段对话——
时间:2014年6月23日
地点:都江堰新思维学校招生部办公室
人员:我、副校长
内容(简化版)——
副校长:XX,昨天理事会,刘老师提了一个非常有创意的宣传建议。
我:愿闻其详。
副校长:每个小区都有一个公示栏,我们可以在那里贴海报。另外,小区大门口的车匝可以做广告,这样每一个开车进入小区的人都能看到。

我:校长,关于上述两点,早在两年前我就做过,首先公示栏贴海报这个提议,由于本市公示栏全部由中国电信提供,所以不得随意张贴,就算张贴后,一定会在5分钟后由小区保安撕毁,另外车匝广告,这个我问过价格,1个位置1200元/月,我校所覆盖这样的校区共计39个,这样算下来一年最便宜就是30多万,而我校今年宣传费用全体包括宣传册、海报、短信、会务共计约15万(这个数字比前一年少了一半,至于为什么,下一章节我会在“时间节点”这章告诉大家关于“广告战”的时候详细说明)!

副校长:那!还有什么好的办法呢?(此时他显得比较无助,我没开玩笑)

我:校长,创新,是在细节上,而如果是钱砸出来的,那是土豪,如果大股东愿意给钱,我可以在这座城市给他造个航空母舰,上面印上咱们学校的LOGO。(我表情是微笑着说的,毕竟领导不喜欢黑着脸说话的人)

    上面的对话虽然不是全部发生在你的身上,但也有类似,许多时候我们真的把我们的创新放在错误的地方。第一章的玩笑也是创新,但所造成的伤害确实空前的,一个企业盈利,最大考虑则是成本,人们都在追求低成本高效率的方式,可往往许多企业在这个方面走向了极端,甚至走向了毁灭。我承认这个世界有许多冒险家通过匪夷所思的方式成功了,但是这些冒险如果你细细去琢磨,你会发现,他们敢于冒险,是因为了百分之两百的把握(注意,不是百分之一百,是百分之两百)。

    网上有很多关于宣传手段创新的帖子,这里不作任何评价,但是请各位看官在看这些帖子的时候多多考虑下作者的本意,而如果你是转发这些帖子的人,你可以在文章的原有基础上加入你的思考,这样的帖子才是一篇有灵魂的帖子!
    废话说的太多(估计这一章有一些长,毕竟是全系列的一半,所以我会在这一章讨论很多),说说正题。

    让我们一同梳理下我们的宣传手段(不追求太细,否则我会累死的):

    宣传物料:宣传DM单、册、海报、举牌、展架、扇子、伞(太阳伞)、帐篷、书包、各类文具甚至小家具、春联、卡片·····

    宣传地点:学校门口、闹市区、社区、相同客户的其他企业(如肯德基)····

    宣传方式:电话、短信、派单、活动、讲座、公益慈善、夏令营、比赛、横幅、店招、会员卡、微信、微博、电视、报纸、调查表、与公立学校老师合作、在校学生转介绍····

    我可以说,在培训行业发展的这20多年,我太佩服人类的智慧,把一个很简单的行业做到行业的精细化。从以前一个老师几个学生到现在的各种部门总监,教育行业不再简简单单地是教书,而形成了一条产业链,比如:家长联盟会,学生会等。我都不敢想象。

    上述的方式,除了电视和报纸其他我们学校(我们是加盟校,不是直营校,所以在资金上无法与其相比)能做的都做了,有的成功,有的失败。但是千千万万个方式最终我还是回归到了我们最基础的方法,那个时候我问自己一个问题:我把那些看似简单廉价的宣传方式真的做透了吗?   虽然不敢说全部总结到位,但是我敢说,上述至少有80%是各位所想到的宣传方式。

    接下来是本章的中心环节,来!让我们看看手上的手机,我的手机是魅族MX2,当初买它原因很简单:操作方便(基于安卓优化后的系统),价格便宜(1799元)。

    正在看帖子的你的手机我猜大多和我差不多四四方方的除了HTC有点像卫生巾的形状。手机这个行业在近三年简直是翻天覆地,曾经的诺基亚的设计,是世界一流,你可以上网查一查,各种形状的都有,但他忽略了“用户体验”这一重要环节,而这一点却被苹果“捡了起来”。看了这三年的手机变化,安卓与苹果之间的大战,其实你会发现他们比较最大的不是硬件上,而是系统上,硬件你可以用钱去砸出来,而系统却是一个需要智慧才能完成的艰巨任务。

    回到主题,不知道我说了这些大家明白了多少,当然这一章不会这么仓促地结束。让我们看看细节上的一些东西吧。在下不才,加之骆驼网以及其他网站已经有关于一些具体方法的帖子,在下也只能找点大家遗漏的一些来进行填补:

    填补环节一:宣传册设计方面
    这一项在之前的章节说到了一些,但是内容我还没说。在下建议,如果你之前的内容把班型牛X,老师牛X,建校历史牛X,服务牛X,学生成绩牛X全部覆盖,那么请你下次宣传的时候只选其一,如果你对你的学校有信心的话,想你的学校更加长久的话不妨试试!切记,在你的发展过程中请你仔细观察你的学校比较擅长的部门,然后总结,在下一次宣传的时候进行告知!这个方面在外媒广告上也可以试试!

    填补环节二:报名或者活动送礼
    咱们中国人都有吃大锅饭的习惯,而这一习惯有时候却害了我们。我观察一些学校在报名送礼上面花了很大功夫,力求每人一个,而由于资金有限往往用户得到的东西都比较廉价,或者不满意,有的学校常常为买什么东西而发愁。在下建议,买100个不如只买1个,然后让学生进行抽奖,如果你不知道买什么,那么就直接用红包装人民币,不要说我俗,大家都俗,否则我们不会还在上班或者创业!

    填补环节三:讲座或者活动的公益性和促销性的选择
    其实这个话题本是后面章节需要详细讲解的,但放在这里简单说明一下也是好事,记住一点就行:淡季(下半年)做公益,旺季(上半年)做促销。

    填补环节四:有多大的脚穿多大的些——服务
    如果你没专业的测评系统就不要做学业测评,即使是个宣传噱头也不要轻易打出去,把服务多多放在对学生、家长、学校三者间的沟通上,这样才能让家长最大可能成为你的铁杆粉丝。

    填补环节五:微营销最适合大型的机构,对小机构只是辅助
    二维码放出去后,每日在网络找一些好的文章,加入自己的见解然后进行发放。

    填补环节六:对外派单的方面
    还记得“从A4纸····”的这句话吗?在下所在的城市每逢宣传,各大学校包括在下的学校都是太阳伞、展架齐上阵,当然如果这些你都有,你可以带,如果你没有请准备以下两个东西(最适合在暑假):太阳帽与宽松的统一印有LOGO的T恤。关于对外宣传的服装方面我和许多培训机构的“推广大佬”们有过讨论,戴氏英语等大型学校坚持以工装上阵原则,给人以专业化的感觉,在下建议,对外宣传可以穿“活泼”“随意”但切记服装颜色与形式一定要统一。 原因:视觉冲击!还有一点,与家长对话,多多赞美他们的孩子,无论他们孩子成绩有多么差。

    填补环节七:小机构对抗外来名牌大机构
    在资金方面与人力方面你无法与财大气粗的外来大机构相比,但是请尝试将广告语本地化与亲近化,在对外宣传所有物料打“亲情牌”,否则你要是硬碰硬必定死路一条。这个要举的例子太多,但是举例的作用无非是证明上述观点,所以只要牢牢记得就行。

    填补环节八:转介绍方面
    此环节针对有专职教师的培训机构,“与公立学校老师合作”这个观点在某些地方流行,可在大多数地方却不流行,比如在下所在的城市。人心不足蛇吞象,你要明白,你要是能出100,就有人能出1000,所以请趁早收手,一旦这个成为你生源的主要来源,那么你的灭亡也是迟早事情。相信公立学校的老师,不如相信自己的客户,要明白,口碑的重要性,而对于这样的客户千万不要吝啬,除了钱给予别人,更多的是多给他的孩子一点“照顾”(还记得前面我们说的顾客的真正需求吗?切记这一点)。

    填补环节九:找对合作的对象(有相同客户的地方)
    大多数培训机构选择合作的对象是文具店、书店,因为学生在那里,还记得上一章我们剖析的东西吗,我们的真正客户是谁(第四章)?然后我们推广人员的主要职责是什么(第二章)?好了,点到为止,想一想你所在的城市的她们普遍存在的地方在哪里吧!

    填补环节十?没有第十个,因为世界上没有十全十美的东西,当然,上面的九个环节也只是一个部分,本人能力有限,不可能万事俱备,把力所能及的方面与大家分享才是有价值的。送给大家一句话:再好的东西,也不是每一个人都会去要,所以当你出去宣传被人拒绝或者遭白眼的时候想一想那句话:发单不丢人,没钱才丢人。

    第五章,终于完结了,这部自己总结《推广手记》的一半也算是出乎我的意料来到了,剩下来的五章是一些很具体的操作方式,而一旦要写,就要本着负责的态度,我依然会认真对待我所写的东西,至于什么时候更新,我想,至少要一段时间去好好研究才能更新吧!
    多看书,多收集别人的智慧,多思考,多总结
    能做广告和推广是一名合格的招生部人员,但能做让人心动的广告和推广活动的就是一名优秀的招生部人员。
    各位朋友,下一期我们再见!
    谢谢捧场!
2014.7.22  15点34分
ALAN wake

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 楼主| 发表于 2014-8-9 12:52:41 | 显示全部楼层
第六章 聊聊我们每一个学校都会经历的两个活动
篇幅有限、点到为止。道行尚浅,望多包涵。只为分享,无需较真。

正文:    前面的章节我一步步解释了我所在的公司以及一些大致情况,与大型学校不同的事,我所在的公司受到资金和人员的限制,所以活动的规模上多多少少显得比较“寒酸”。但至少,在这样的条件下,我还是做到过几百人的场次。

    首先列一下我主要经手的活动,这样我们才好将各项活动的一些注意事项和大家容易忽略的地方慢慢找到,毕竟我也是边给大家分享,边总结。


    活动:开业典礼1场(分校开张)、圣诞活动2场(一场晚会、一场是路演)、元旦晚会1场(客户答谢与颁奖)、公开课3场、公益讲座(90组家庭)2场


    可以看到,我们大致经历的策划活动(地推摆点、游行举牌等不列入此章节范围)大致为:开业典礼、娱乐晚会、免费公开课、公益讲座,四个部分。


    这章我们就聊聊最常见的两个类型:公开课和公益讲座,单从推广角度进行分享。


    我们先聊下公开课


    优点:简单易操作、实效性大、成本最低

    缺点:影响范围较小


    选择时间:四季前4次课内,春秋季的半期(4月末、11月初) 。其他时间不要总是去免费公开课,否则对你的品牌没任何好处。


    你所需要的材料

    1、一名经验丰富或者经验不丰富但是准备充分的老师;
    2、教室内放欢迎界面的PPT(如果有学校介绍的视频可以放,但是如果你的视频画面很渣或者比较过时就千万不要放)与轻音乐(各项活动必备),没幻灯片的条件下挂横幅(真心不贵);
    3、学校的资料,这里请注意,如果你邀约的对象已经是你发放DM单的重灾区,请你千万不要再发了,用A4纸打点其他的内容(如本学期课程安排);
    4、小礼品,别想太复杂,笔、笔记本都可以;
    够了!就这么多,什么教师内部布置之类的千万不要搞太复杂,还有签单表等物料,这些必备的我不会再次强调。

    你所需注意的:

    1、开场的主持人语气切记抑扬顿挫,开场白不要超过1分40秒(讲重点,如老师的资历,其他学校介绍你就用DM单就行,说多了,家长记不住);
    2、水,越少越好!不要以为给客户倒水别人会记住你学校的服务多么好,那样只会让你的客户不停地上厕所;
    3、让家长和孩子一起上课,这样让家长融入到课堂上感受孩子在你的学校体验到的不一样。如果你让他们分开,他们会对这个陌生的环境产生不安全的感觉(很多学校会选择孩子上课,家长在另一个教室休息,然后让客服人员进行交易,我没这个有错!不要误会);
    4、迎来送往一定要做好,给别人的好印象才是第一。送走之后就是各种逼单,如果家长死活不肯,就让他成为你的潜在客户,在以后公益活动或者大优惠时叫上他。
    点到为止!


    接下来,我们聊聊“公益讲座”

    大多数学校对这个并不陌生,随着培训的市场化,就算是刚刚起步的学校也会涉及到这个领域,下面的一幅图我将活动规模分为三种进行分析:
113600gddudhwzxfpfa64d.jpg
    说说对于这类活动电话邀约的一些心得

    公益讲座的新生邀约的某些部分是出自电话邀约,目前市场的透明化让学校的学生、家长信息外流,确实让我们省了不少的力气。


    目前,我校的陌电邀约由我负责,我对陌电组的人要求有以下三点:

    1、普通话和方言,你说哪一个顺口就说哪一个(相信很多人反对)

    2、除开特殊情况,邀约话术时间控制在1分50秒内(我是57秒),邀约话术越短越好
    3、话术内容与步骤(以我校4月初小升初公益讲座为例子):
    A、开场:请问您是周杰伦的家长吗?
    B、自我介绍:家长你好,我是新思维学校的咨询老师
    C、紧接着的致歉:抱歉打扰你了,这里耽误你1分钟可以吗?
    D、如果家长同意就开始说明内容:是这样的,我们学校这个月25号晚上7点和教育局(大胆试试这句话,别以为会被举报这类的,教育局那些人一天到晚“忙个不停”,还有心情管你么)联合举办了一场小升初的公益讲座(是什么),这场讲座是不收取任何费用的(切记!),请的奥数的金牌教练主讲(学会包装)。对孩子升学很有帮助(重点)。
    E、内容结束后就是意向:家长这边就是请问你到时候有空参加吗?如果参加这边会免费赠送孩子准备一份学习礼包(吸引点)。
    好!邀约的第一阶段完成,接下来你需要做的就是把你所打过的电话分为四类
    1有意向;2犹豫;3未接;4错误、态度恶劣
    第二阶段把“2”“3”类再次打电话进行确认,最后一次进行淘汰。
    第三阶段,在讲座的前一天,对所有有意向和犹豫不决的客户进行短信告知(必须做)。

    本章完!

    附:之所以没写“娱乐晚会”类是因为在下的确对这个领域涉入很浅,虽然还是有很多说的,但我想在说之前再次去印证我的一些观点是否正确,这里给大家推荐一本关于活动策划的书,名字叫《活动策划完全手册》,作者是 朱迪艾伦,这本书是我两年前买的,对我有很多启发,也希望这本书能给大家在之后的活动的起到“减少错误”的作用。


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 楼主| 发表于 2014-8-9 13:04:39 | 显示全部楼层
第七章:我们这个行业,到底要写出什么样的广告词?
写在前面的话:
这一章我们聊聊文案。先说两个事儿吧:最近的日子,在下在忙暑假班的总结与数据分析和秋季班的招生计划,所以更新的很慢,毕竟我们只是个地区的加盟校而已无法与大型机构那些庞大团队相提并论。第二个事情是这段时间考虑了之后的内容,觉得还是取消“话术篇”,因为这个的专业知识是属于咨询岗位的,当然如果有机会,我会找学校的学管部主管,将她培训新人的咨询进行上传(放心,免费的!)
正文:

    偶然走在大街上,看着引入眼帘的各行业的广告,作为一个广告人(自封的),受着职业习惯的影响都会去留意。有的广告词婉转优美,有的豪迈奔放。我觉得吧,如果这些广告词真的能收集成集,我觉得也是一部广告版《唐诗宋词》。
    这一章的内容是一个很庞大的体系,真的要说完估计需要好几天的时间,再说我也不是什么名师大家,顶多是个“混混”。所以,我们还是保持“点到为止”的原则吧。

    开篇到此,说说正题,今天我们从外媒广告(小区海报、路牌等)和直接广告(宣传册)这两个方面聊,但首先看看下面的四个问题。

    第一个问题:广告词是不是越长(短)越好?
    :广告的长短与写广告的人的能力是直接挂钩的,如果你的广告写得好,哪怕1万字,只要别人看完能买就是好的;短的广告哪怕只有五个字,别人买账也是好的。

    第二个问题:广告词是不是越浮夸越好?
    :在之前的帖子里,在下断断续续地说了些这一点的内容,如果有时间可以回头看看第三章。这里总结一下就是,别人吹牛X,你就说实话;别人说实话,你就吹牛X,说白了:与众不同。

    第三个问题:广告词是越俗气越好还是越华丽越好?
    :都要,我的建议是——标题俗气,内容华丽,但别太晦涩难懂,不要期待家长们的文学功底有好高,他们要的只是分数的提升。

    第四个问题:广告词到底是学生喜欢、家长喜欢还是领导喜欢?
    :(第N次作死开始)如果你的领导是个开明的人,让领导去定夺,这样你所在的企业会越走越远;如果你的领导个固执的人,你还是让他定夺,如果你和他吵,没啥好下场。当然长此以往让这样的领导去决定,你所在的企业也没啥好下场。广告词受众记住一点,我们的客户是家长,大多是女性家长(男性:33——48岁;女性:29——42岁之间)。

    如果你同意我上述的观点,我们开始下一站。

    我很信奉一个观点:我们文案的第一句话的作用是什么?答:让读者去读第二句话

    首先,简单谈谈外媒广告。
    如果你说你的公司没资金投入路牌广告这一项的话,你总有资金做几十张小海报到处贴吧。这一类的广告只有一个作用:让别人知道你公司的存在,你公司是干什么的!就这两点。
这一类的广告我要说的是:

    1、你的中心广告词一定要主题清晰,切请记住,你的广告语传达的是解决问题的而不是去“预防”问题发生的,比如你的学校专攻物理,你就直接说“解决物理分数低下,完全不懂等难题”就别说“来我们学校防止你物理成绩下滑”;
    2、内容越少越好,不管你有多少校区和电话留下一个电话和一个地址,然后加一句广告词;
    3、颜色方面,主要颜色控制在3种或3种以下(小雷的建议);
    4、要有一个吸引别人的句子,词语或者是图片,注意,越夸张越好,但是千万别弄反社会的东西;
    5、一年之内,内容至少更新2次但LOGO千万别乱改,改了就悲剧;
    6、你可以借鉴,但别山寨,否则你给别人做广告;
    就这几点,不说太多!先做到再说!别好高骛远。


   接下来,深刻谈谈“直接类”的广告:宣传单等物料。
   这一类的广告物料的作用:让别人知道你的存在、你是干什么的、你与别人不同的以及别人要来买你账的理由。
    这一类的广告由于颜色规格以及什么优惠之类我之前的章节说过这里就只说里面的内容的注意事项:

    1、开篇或者封面别吹自己多牛X之类的话,别说家长看烦了,我都看烦了而是以图文或者文字抛出一个问题或者话题让家长有一种“能参与”的感觉以及好奇心,比如你可以这么写:让我告诉你,60元钱在我们这里可以得到什么?
    2、说自己拥有的资源,夸张点也无妨,但是没有的你打死也别说,比如有的学校明明没剑桥英语班说自己有,家长一去就说对不起我们满了或者对不起下学期才有,家长上当一次就绝对不会有第二次,你要明白,补课的家长都是有钱的,为什么别人比我们有钱,因为别人比我们精明;
    3、与实时教育咨询接轨,借机“炒作”出有危机感的信息,人在有危机感的时候精神防线是最脆弱的,并且这个危机可以引起家长的共鸣,比如高考改革(其实如果你认真去研读高考改革,那压根和你想象的不一样)
    4、文案切记要体现出你课程或者其他产品的价值,因为每个人都会考虑性价比,切切实实告诉你这个产品所配备的一切资源,达到的效果以及客户体验的感言;
    5、你的广告一定要简单,不管你的广告词是两个字还是两万个字,大主题只有一个,说白了,你的广告其实是在“讲故事”;
    6、保持与外媒广告的主题一致性,别搞非主流和所谓的多向发展,想想“逗比”企业王老吉为什么悲剧的原因吧;
    7、如果你的文案实力不够,一定要去学习,虽然专家经常被吐槽,但是我们却常常依赖专家,如这行,就要当这行的专家;
    8、显眼的地方不要用看似优美却晦涩难懂的词汇,多使用这个社会熟悉的词语;
    点到为止!

    最后,聊一聊别的。
    曾经我入行的时候,希望有一本书比如会计能去买会计书,能教我马上成为高手。可以徘徊了很久,却一无所获,后来决定慢慢从工作中自己摸索,然后买一些书籍自学,有时候公司会安排少得可怜的培训机会,但是自己非常珍惜。慢慢地,在这一行形成了自己的一套宣传体系,虽然和别人比起来摆不上台面,但是却是自己一点一滴积累下来的宝贵财富。如果现在的你才入行,记住,世界没上什么捷径可取,当然我不排除天才的存在,但我更多喜欢,你能去一步一步地学习,这里我觉得作为一个推广人员,如果你真的是想在这一行好好地做下去希望你能做   下面的事:
    1、多向前辈学习,再差的老师也是有经验的老师,取其精华去其糟泊;
    2、买一些推广类、广告类、销售类的书籍进行阅读,看完一本再买下一本;
    3、学会自我总结,一年下来把自己的感想和事情慢慢积累起来;
    4、自学一门其他爱好,我自学做视频和CDR设计排版;
    5、买一本与自己行业毫不相关但你却感兴趣的书籍,我一般会看一些小清新的爱情小说;
    6、学会承认错误,别把自己太当回事,该改的就要改。

    (注:本篇观点,仅供参考。让各位看官见笑了)

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发表于 2014-8-9 16:18:23 | 显示全部楼层
感谢前辈分享~!好好学习中!
经得起挫折,耐得住寂寞!

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发表于 2014-8-9 16:44:52 | 显示全部楼层
市场老兵 发表于 2014-8-9 10:52
第三章:做个宣传单(册)难道就那么难吗?正文:

  不管正在看在下这篇帖子的你是否直接参与宣传单(册 ...

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