|
|
|
【销售分享】如何做好销售顾问培训
本文作者微信号：billson2014
近期有超牛销售群朋友问一些关于教培行业中销售培训及培训师的问题，个人思考了一下，我想作为培训师而言，因为各位所处领域以及各自产品不同，那么我们就从共性的一些方面来切入，我谨把我个人在组织销售培训时的一些感受分享出来，供大家参考。
特别说明的是今天我们讨论的销售培训是狭义上的理解，仅指针对销售团队的销售顾问个体培训，不涉及销售团队管理培训。
1、关于培训组织难点-----无需培训
在教培行业中，组织销售培训，尤其是面对团队中多年销售从业者占多数的时候，难度会大一些。总结来说，原因有以下几种
（1）作为老销售或有经验的销售会自恃水平很高，业绩很好，不甘心接受培训。
（2）经常把所谓气场、性格销售、影响力等奉若神明，会认为接受培训就是一种气势上低人一等。
（3）亦或是已经形成了自己相对固化的销售风格，更不会轻易的接受他人培训。
事实上，这是一种正常的心理反映。每个人都渴望证明自己，都不希望让别人看扁，也因为有工作惯性的关系，不愿花费成本去改变自己。以上情形会在相对成熟团队中常见。个人在这一类问题常用的解题思路如下：
（1）制造好奇心
在想要组织培训前一段时间，不经意间漏一些培训内容出来，给到你认为团队中最易接受培训的人，让其成长，让其他人好奇。
（2）营造培训氛围
实际上，销售顾问们经常会一些非正式场合讨论案例，交流心得等等，作为培训师可以不经意参与，说出让人信服的见解，从而提前营造培训氛围。
2、关于培训内容和培训形式----授课、训练、执行和引导
个人把销售个体成功模型总结为以下7个方面
（1）拥有成熟顾问式销售技术
（2）出色的解决方案规划
（3）产品价值包装及阐述
（4）销售工具制作：竞品比较、市场客群分析及谈资准备
（5）持续签约心态调整
（6）客户关系管理下的日常工作完成度
（7）熟悉企业销售业务流
大家可以列出以上7个方面对应哪些培训形式么？（ A 授课 B 训练 C 执行 D 引导）
3、关于培训实施-----见缝插针，化整为零
一般教培机构销售顾问工作为倒班制，且因为经常需要根据业绩表现来调整班次，因此上班时间并不固定，专门调出大段时间来培训，不是很现实。因此需要培训师在实施培训时机动灵活，可以把培训计划按年季月来制定，在计划中空出20%课时做机动处理，以应对临时业务需要安排调整。以旬为基本单位进行培训计划分拆和微调，用好销售早晚晨会，周例会等时间，化整为零。
4、关于培训考核---机会为主，金钱为辅。短期为主，长期为辅。
考核是一把双刃剑，用不好就会杀敌一千，自损八百。很多销售管理者在实施培训后，喜欢加点彩头作为考核。或奖或罚，对此个人不是很认可。我更认可去做激励，而不是用考核的方式。
单纯的物质激励会变成饮鸩止渴，有兴趣的朋友可以找我之前在校长群的分享文章（管理的心法和技法--激励篇）
那么不给钱，给什么？给机会。比如给为其他部门培训的机会；参加重要市场活动的机会；参加培训学习的机会；非正常轮turn客户咨询机会等等。
销售顾问注重短线获益，因此激励要及时。长期激励周期也不要过长，以季为单位比较合适。激励标准包括阶段培训涉及的业绩相关指标的打榜等等。
5、关于培训实施者---培训师的选择和培养
（1)培训师的选择模型：好为人师、业绩稳定、文案总结和提炼、稳定性、团队信服力
（2）培训师的培养办法：引入外脑专业训练、参与培训课程设计、培训课程切片单点突破、由易到难。这里个人更推崇教学方向培养老师的办法：说课、讲课、听课、评课，以学代教，培养起来会很快。 |
|
|
发表于 2014-4-22 20:15:32
发表于 2014-8-12 08:17:02
