怎样做拉到访转化才会更有效？

Marketer 发表于 2017-9-6 16:37:05

今日话题：

 

@上海-昂立中学生-市场主管(467604638)<o:p></o:p>

 

问题：大家拉访工作有没有什么比较好的工具？或者买什么样的礼品会吸引学生成本相对较低？<o:p></o:p>

 

尝试过的方式：我们以前用错题本做拉访用，效果还不错。现在我买笔袋和保温杯，感觉吸引力不够。现在想做点体验卡，持卡用户可以免费体验一次课，以这种方式用于自己拉访你们觉得好吗？大家可以说说自己拉访的心得。<o:p></o:p>

 
<div style="display:none;">市场人QQ群（305738085）</div>
抛砖引玉说一个新设想：用电影票作为拉访的礼品，和万达影城合作用电影票做礼物，我们拉访一个的成本（兼职费50元）其实抵得上一张电影票。和影城谈主要是不能出单一电影票而是可以自由选择电影内容，比如电影院给我10张票就是500元，我拉访必须上门10个人，然后市场部结算500给电影院，前提是自己拉不用兼职，上门统一由市场部结算，你们觉得行吗？<o:p></o:p>
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激发思维：<o:p></o:p>

 

@上海 -学大-Z(496296856) <o:p></o:p>

新开学各种教辅书很有用，拉访用资料书
很少用礼物<o:p></o:p>

 

@达州秦学100市场部主管丨张东川(372550614) <o:p></o:p>

对资料书特别管用<o:p></o:p>

 

@昆明-英语早教加托管-ANDY<o:p></o:p>

之前做过一个类似的活动，和电影合作，帮推广。在影院展架那里设置摊位，优惠票，流量自己留着，帮卖电影票，某年61赛尔号3的时候（烂片）。<o:p></o:p>

 

@北京-格致-卢腾(865920738) <o:p></o:p>

 

北京学大前一段时间做的是上门领《极盗车神》的电影票，玩法如右图：<o:p></o:p>

 

不过阅读量惨淡，自己公众号。可以参考<o:p></o:p>

 

 

@家庄-瑞思邦-市场(89185425) <o:p></o:p>

 

我做过一个类似的，小手拉小手，现有客户可以在朋友圈通过转发固定内容的方式拉取新客户（内容中有填写介绍人选项），这样方式到访后除了可以领取电影票外还可以在签约时同时获得优惠（现有客户获得的是续费优惠券）。而且针对到访客户不管签约与否，都以推荐朋友来领电影票的形式获取新的适龄客户信息。<o:p></o:p>

效果还不错，当月单个资源成本比较高，达到了60多元，但是销售提升了三倍。次月再做的时候效果就不明显了，所以第三个月就暂停了<o:p></o:p>

 

建议如果采用这种方式的话可以经过一段时间积累后爆发一次，不仅仅可以选择电影票，可以结合目标客户群的年龄特点，选择优惠内容<o:p></o:p>
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@上海—星宿派—丁春秋~(23850003)<o:p></o:p>

 

效果定义为上门，效果大概不会差。效果定义为转化，效果就不好说了。<o:p></o:p>

 

如果路径是“送票→上门领取→销售承接咨询”，那么可以想象，销售在做反馈的时候的态度。<o:p></o:p>

 

如果路径是“送票→上门领取→获得更高价值的信息→参与→销售跟进转化”，那么送票的效果直接目标会引导至转化。销售就无话可说了。<o:p></o:p>

 

所谓更高价值的信息，即转化衔接的关键步骤。从用户没目的性的引入，到有目的的参与，这个也属于市场工作的考虑步骤。<o:p></o:p>

 

你在做市场方案的时候，要考虑到销售的反应。在销售的前端先考虑到转化所必须的一些能够做到的目标，这样，市场的工作目标就不只是带人上门，你大可要求销售如何进行转化，如何跟踪。这样无论转化率如何，其实市场工作都是到位的。<o:p></o:p>

 

简单说，不允许销售不认真对待，并且不允许销售有消极对待资源的态度。<o:p></o:p>

 

单纯送票，我可以想象，销售会说，“上门不少，都是来拿票的，拿了就走了，市场没做好”。<o:p></o:p>

 
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这样的思路有分叉。“宣传→上门领取”，可以是一个独立的线下行为。为什么要介入线上？这等于让用户多一步操作。这一步的目标是不明确的。<o:p></o:p>

 

记住：这个不叫结合，叫作目标不明确。<o:p></o:p>

 

那么反之，你说，宣传里面有线上部分，这个可以有，但仅是推广路径的增强。<o:p></o:p>

 

做市场的时候，如果你要考虑某一个渠道的推广效果，就进行单一路径的考虑。不能够用其他市场思路进行所谓的结合。这样容易产生思路的叉点，以至于最终对于每条路径的转化量和参考，都会出现偏差。<o:p></o:p>

 

所谓的结合，是在你已经知道每条单一路径的情况和预计之后，进行的互补或增强。效果叠加部分一定是可控的。<o:p></o:p>

 

举个例子，你线下也推了，线上也推了，线上线下用的二维码和活动是统一的。那么一个在线下也看到，线上也看到的人，最终无论选择哪条路径参与了。你觉得算是哪块的数据？<o:p></o:p>

 

很有可能他是一个线下点位的效果用户。但是他通过线上进行了参与。这样的样本多几个，足矣影响你对今后点位选择的判断。<o:p></o:p>

 

给大家个案例做参考吧。先说结果，到访大概50组家庭，签约36组。<o:p></o:p>

 
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路径是：“各渠道推广单 → 参与活动领取礼品 → 专家现场的理念和互动解答问题 → 销售进一步跟踪 → 找托在一边排队报名 → 大优惠力度”。<o:p></o:p>

 

用户现在要的不是“我需要”而是“爽”！<o:p></o:p>

 

最终，各个渠道有两次确认，预约端（线上、线下）确认。现场签到确认渠道（你从哪里了解到本活动信息）。这样的数据有参考意义。<o:p></o:p>

 

 

 

@上海-昂立中学生-市场主管(467604638)<o:p></o:p>

 

对于渠道判定很有帮助，不让自己迷茫<o:p></o:p>

 

真的很有借鉴意义，这种探讨每天都有就好了！<o:p></o:p>

 

 
<div style="display:none;">市场人QQ群（305738085）</div>
注：本话题系市场人QQ群（305738085）内讨论内容。其中，本讨论中的问题发起者是，@上海-昂立中学生-市场主管(467604638)，思路提供者：@上海—星宿派—丁春秋~(23850003)等。本文是@市场人Marketer 根据市场人QQ群聊天记录整理所得。<o:p></o:p>

王发186294 发表于 2017-10-18 11:29:21

不错的模板……………………………………………………………………………………

hule 发表于 2017-12-1 11:25:44

不错不错

跃·先生 发表于 2018-1-19 15:09:38

如何才能和课程扯上关系啊

发表于 2018-1-25 23:31:43

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