如何利用市场调研做好开业预售活动？

Marketer 发表于 2017-9-5 20:12:48

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讨论话题：<o:p></o:p>

 

最近在做前端新店启动，包括调研，转化客户。其中，社区目的：小区消费理念，消费能力，目标群体基数；学校目的：人数，办学质量，收费情况，对本产品的认可度等等；周边就是调研机构的运营情况，会员基数，招生情况等等。<o:p></o:p>

 

经过调研得知：教学点周边这三个社区，一个社区的消费特点是有钱不太愿意花，另外两个社区是居民经济基础稍差，教育理念也不是很好，但是容易跟风。<o:p></o:p>

 

之前做过三家店的前期启动工作，但是效果不理想。比如，附近有个定价差不多的培训机构，做预售开业基本上可以做200新报，我这边只能做到100左右的新生报名。所以一直在找原因，也让大家帮忙梳理一下思路和方法。<o:p></o:p>
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解决建议：<o:p></o:p>

 

一、明确调研目的<o:p></o:p>

 

梳理本话题之前，我们首先要理清楚以下两件事：<o:p></o:p>

 

首先，你要明确自己做调研的目的是什么。<o:p></o:p>

 

其次，要理清楚目标下的每个动作是为这个目标的哪个方面做服务。<o:p></o:p>

 

在 @武汉乐高-余
反馈的信息里：小区消费理念，目标群体基数，这个是选址的参考。人数，办学质量，收费情况，这个是基于选址后，你对周边人群的分析带来的。<o:p></o:p>

 

所以，你调研的方向只有两个。社区潜在用户的消费能力和对本产品的认可度。<o:p></o:p>

 

消费能力，决定你预售的价格，和产品定价。<o:p></o:p>

 

对本产品的认可度，决定你的营销策略。<o:p></o:p>

 
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二、确定营销周期和成本。<o:p></o:p>

 

你的目标一定要明确，你问我的原始问题是：新店开业预售。跟其他的都没关系，所以其他的不能加入进去讨论。<o:p></o:p>

 

简单说，“消费能力”就是“有没有钱”，“产品认可”就是“花不花钱”。<o:p></o:p>

 

那么接下来，第二个问题就是：<o:p></o:p>

 

如果有钱，不愿意花。和如果没钱，愿意花。这两个事情对你来说，你准备通过什么方式去解决。<o:p></o:p>

 

如果有钱，不愿意花。和如果没钱，愿意花。对应：消费能力，决定你预售的价格，和产品定价。对本产品的认可度，决定你的营销策略。<o:p></o:p>

 

其实就是二选其一的方向。这个根据你的市场调研得出方向后，就可以进行具体落地的探讨了。<o:p></o:p>

 

总而言之，第一步先做完确定大方向不偏，这样第二步目的性才会很强。当然，第一步也完全可以基于你的经验做假设<o:p></o:p>

 
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三、预售活动<o:p></o:p>

 

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消费能力意愿象限图<o:p></o:p>

 

如上图所示，有钱愿意花（A类用户）和没钱也不愿意花（D类用户），是不需要讨论的。<o:p></o:p>

 

预售活动，应该针对这两种用户群体（B和C类用户）的特性，去独立设计。<o:p></o:p>

 

有钱不愿意花，大多因为没体验，没理念。那么就是解决体验和理念灌输的问题。<o:p></o:p>

 

没大钱，就花小钱，调整产品，一步步扩大收费。容易跟风，就做大力度的互推活动。<o:p></o:p>

 

具体活动形式，对于新店来说，可以考虑不计获客和内耗成本，先带动人气。那么其实答案就很清楚了。具体活动形式暂且不讨论，只要是能够满足目标，能够说清楚用户转化路径的，大方向都不会错。最终落地时候，就是宣传如何，设计如何等等的细节了。只要不是做的太差或者执行太烂，都能做好预售。<o:p></o:p>

 

当然，一个合格是市场策划，对于细节把握的要求是极高的。因为大方向已经确定没问题了，就看细节了。这个时候才能说得上一句，细节决定成败。方向不对，你就找不到思路。方向对，就有思路。有方向，有思路，还做不好，那就是执行细节的问题。<o:p></o:p>
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注：本话题系市场人QQ群（305738085）内讨论内容。其中，本讨论中的问题发起者是，@武汉乐高-余(719389767)，思路提供者：@上海—星宿派—丁春秋~(23850003)。本文是根据市场人QQ群聊天记录整理所得。<o:p></o:p>

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