整合营销三板斧：机构做好开业活动和会销的利器

Marketer 发表于 2017-6-7 13:59:03

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 开篇之前，先搞清楚一个问题<o:p></o:p> 开业活动和会销的目的是什么？<o:p></o:p> 个人认为，教育机构做开业活动和会销无非就三个目的：<o:p></o:p> 第一、获客；<o:p></o:p> 第二、销售；<o:p></o:p> 第三、做品牌。 而要围绕这三个目的做好一场活动，策略是必不可少的。<o:p></o:p> 接下来就直接上干货，我就来跟大家叨逼叨的讲讲怎么借助开业或者会销活动获取大量新客户！<o:p></o:p> 获取新客户的多少关键在于营销<o:p></o:p> 首先我们要谈一谈新客户的定义：即第一次通过电话或上门咨询过公司业务的客户（含地推时面对面咨询）。搞清楚了新客户的定义，我们需要做的事情就是如何让更多的用户主动电话或者上门咨询业务，这就涉及到市场营销策略了。<o:p></o:p> 如何做好一场开业活动的客户引流，这也是相当伤脑筋的事情！<o:p></o:p> 宣传思路：线上线下结合，海陆空集中轰炸！<o:p></o:p> 有一家社区早教机构要开业，业务主要是针对方圆3公里的0-3岁孩子家长。在进行整个活动策划之前，我们需要对目标受众进行分析：85后-92年出生的家长，购买力ok；在周边小区居住；出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。<o:p></o:p> 当目标受众画像清晰了，我们就需要重点根据画像来制定整个宣传策略。<o:p></o:p> 线下派单，学会“说人话”<o:p></o:p> 首先，单页主题要重点突出、强调公司业务。并说人话，什么叫“说人话”？就是把业务语言转化为受众听得懂的话，比如“感统培训”，“感统”是一个专业术语，就意味着不是所有人都知道，那么就需要我们企业能够翻译成受众一听就懂的话，比如：新生儿一举一动所释放出来的信号，父母能读懂，孩子受益终身！再引出：小孩走路歪歪扭扭、小孩专注力培养、小孩身体协调与大脑发育的关系等概念，用通俗的语言来向受众传递我们的业务。所以，单页的内容基本上就出来了，正面直接大字表达业务及开业信息，背面重点传递开业优惠，当然，千万记住：正面和背面都需要把转化入口做上（如：微信客服咨询二维码、微信活动页面二维码、电话、手机等转化入口）<o:p></o:p> 第二、派单时间、地点及派单人员选择。以机构为中心，方圆3公里，筛选出购买力符合的小区名单，在小区周围或内部，针对那些往家里走的人派发单页（因为往外走的一般是有事要出去处理，即使拿了你的单页，也未必会仔细看的），另外，<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">，就是<strong style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">尽量让自己的员工自己人去发传单而不是外包<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">，因为外包团队<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">或者兼职派单员与<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">自己团队心态是不一样的，效果天壤之别<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">。我当时还在机构做市场的时候，一般都是安排市场专员去派单<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">，<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">而不会<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">招聘学生<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">或者兼职<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">去做，因为外包的结果很有可能导致执行效果打折，甚至直接把传单扔垃圾桶。可能你会说，你还有考核指标，比如在发传单的时候收集潜在客户的电话号码，比如每天15个电话等等，其实这样也不一定靠谱，因为有些很油的兼职的传单工作者可能会在现场和竞争同行的传单员互换客户电话来偷懒，更重要的是发传单、做地推是<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">同时又是拿名单和输出品牌的时候<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">，最好是由自己人直接面对<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">受众<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">，<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">既能<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">展现<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">公司<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;">团队的专业和风采，还可以直接收集市场反馈和意见，所以，做地推，发传单尽量用自己人。<span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;"><o:p></o:p><span style="font-size: 12pt; background-image: initial; background-attachment: initial; background-size: initial; background-origin: initial; background-clip: initial; background-position: initial; background-repeat: initial;"><o:p> </o:p>网络推广重点贴合目标受众习惯<o:p></o:p> 这也是很多机构都忽略的一个板块，如果在教育行业待了3年左右的人，会有一个非常直观的感受就是：通过各种宣传，直接来电来人的数量是在直线下降，线下各种宣传方式来的客户也是在直线下降。那么，客户到哪里去了呢？我们先回归到受众画像上，有个明显的特点是：出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。哪怕是朋友推荐或者拿到地推单页，大部分都会在回到网络上去寻找和了解。所以我们现在面对的客户选择路径做出了改变：由之前的，线下或口碑认知到直接来电来人；变成现在的，线下或口碑认知到网络验证，再到来电或者来人。同时，一旦对企业业务或品牌有认知的受众，在使用互联网的进行验证的时候，直接就是到搜索引擎上去搜索“品牌名”（如：有资派），也就是机构的名字，然后找到机构官网进一步了解，再做出是否详细咨询的决定。<o:p></o:p> 因此，我们在进行开业活动宣传之前，一定要确认：客户一旦回到网络上，是否能够第一时间通过搜索机构品牌名找到官方网站或其他与企业相关的信息，这是最最基础的网络内容建设措施。有资派在5月份的教育机构市场营销实操课上，重点讲解了这个模块的内容。<o:p></o:p> 微信与朋友圈营销放大推广和销售效果<o:p></o:p> 微信公众号的开通，内容的积累，以及对朋友圈的利用，可以为开业活动宣传带来裂变的效果！现在可以确定的是，整个宣传策略围绕的基本点是：开业。那么，无论是派单、网络、微信，均是一种宣传手段！如果只是各个单点的操作，我们就无法达到整合营销的效果。而要实现效果最大化，我们需要做的是要通过一个中心（即开业或会销活动），将3个点（即派单、网络、微信），串成一条线（即获客和销售），形成面的覆盖（即品牌宣传）。微信朋友圈就是可以创造开业会销活动低营销成本，同时又效果最大化的手段之一。<o:p></o:p> 要想做好这件事情，需要把握以下五个点：<o:p></o:p> 一、如何创造一个目标受众不得不关注的话题？<o:p></o:p> 二、如何通过一种手段，将目标受众引导到线上？<o:p></o:p> 三、如何设计微信内容，让受众既能参与到活动中来，又能成为活动传播者？<o:p></o:p> 四、如何让受众的朋友自发自主的传播此次活动，从而形成裂变！<o:p></o:p> 五、如何通过微信传播，获取大量意向客户名单，同时促进受众上门？<o:p></o:p> 当我们把线下派单、网络推广、微信朋友圈营销进行完美融合以后，活动效果也就不愁了！ （来源：市场人作者：刘伟华教育行业资源整合平台“有资派”创建者，个人微信：254005765）

实践侠 发表于 2017-8-27 14:14:55

学习啦！

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