Marketer 发表于 2016-3-31 22:16:26

创业者别光想着做CEO 他首先应该是一名出色的销售

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<p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  创业者总是更愿意自视为创客而非推销员,对此,销售理论及实操专家Jeff Hoffman提醒我们要正视这个问题,培养自己对销售的热情。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  Hoffman不仅自己就是一位出色的CEO,还曾在全球多家知名企业和机构出任管理层。同时,他也是一名资深顾问,为众多创业者和财富500强公司提供了极具价值的销售培训服务。他说:“如果你打算为一份精彩的企划案及相应法律事务投入大笔人力物力,那就也要投入相等的精力去提升你的销售技能。毕竟,除了你以外,别人并不清楚你的产品是否真的值得购买。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  但这并不等于让你用疲劳战术挑战消费者的耐心。好的销售其实并不那么烦人。它就像是一曲精妙绝伦的舞蹈,需要你将话术、心理战术以及人际交往的节奏把握到炉火纯青。而你可以依靠的,是事先的谋划,临场的应变,以及创业者们最爱的创新。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  别急,我们一步步来。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  销售心理</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  你要做的不是推送产品,而是改变消费者的想法。记住下面这四点:</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  1.创造机会,博取信任</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  来自美国西北大学Kellogg管理学院的社会心理学家Derek Rucker认为,让消费者喜欢上你的产品与让他们买你的东西,二者之间有很大的差距。消费者要确定你的产品确实适合自己才会付钱,因此,你可以先挑起他们的好奇心。“先在消费者中引发一定的争议,一旦他们发现自己挑不出什么硬伤,就会转而对你的产品信赖有加。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  2.强化正面信息</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  在与客户见面时,要特别留心对方言语中流露出的有利于你的正面信息。比如,当对方说“这一点我可没想到”,或是“那一定很有用,我想象得出来”,你就可以接上一句“很多人都这么说过”,或是转述一些其他客户的好评。正如Rucker所说,你得让对方的思路跟着你走。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  3.把主导地位留给消费者</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  你可以这样想:不是你卖东西给顾客,而是让顾客根据你提供的信息,自己把东西“卖”给自己。Rucker建议我们根据自己的经营品类问问对方需要其中的哪些。“就是说,如果采购清单是消费者自己列出来的,而我们又可以满足他们的需求,他们就会有一种自己找对人了的感觉。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  4.持续关注消费者的需求</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  《引荐的秘诀》(The Referral Code)和《卖的就是感觉》(Selling the Feeling)两本书的共同第二作者、销售培训师Phil Glosserman有言:“人们通过购买商品而获得自身需求被满足的体验。”因此,即使你的产品已经达到了消费者的要求,但他们还是会希望能从你这里感受到更个性化的关注。如果有人指出你的产品在某个方面让他不太满意,不妨在产品升级后通知他一声——别忘了再跟对方说一句“谢谢”。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  抓住要点再开口</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  Greg Hong有这样一套销售理论,即在卖东西的同时充当对方的顾客。当他想要跟某家此前从无来往的餐厅谈笔交易时,他会在下午4点到5点半之间上门,点上一杯饮料——此时他就是这家店的客人了——然后貌似随意地叫来餐厅管理者,再给对方介绍他那款名为Reserve,拥有餐厅订位、评级和好友分类功能的订餐App。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  看到这里可能有的人忍不住会说:这是我听过的最差劲的方法没有之一!Hong最初的15次尝试也确实无一回音,但他觉得,可能是这个App不够好。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  于是他继续沿用他那套思路,而且渐渐从中总结出了一点窍门:买不买饮料不重要,餐厅管理者真正想看到的是你是否了解他们。因此他不再大谈特谈App的功能如何,而是把就餐的食客当作交谈的核心话题。“我们开始讨论怎么更好地取悦客人,而这让我们产生了很多共鸣。”Hong说。经过连续四个月的接触之后,Hong终于做成了自己的第一单生意。一年后,他已在7个城市有了400家客户。而显然,他的成就将远远不止于此。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  一条优质语音留言会有多重要?</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  众多研究表明,关键就在于开场白</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  试验:在为销售和营销咨询公司Visions所做的一次调查中,研究人员授意某家银行在面对两组被试(意向买家)时采用稍有不同的措辞。面对第一组,他们说的是:“各位应当了解,40%接受过银行贷款的公司都倒闭了。”而对另一组,他们开口强调的是信用额度能带来的好处。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  结果:前一组,也就是一上来就掌握了40%的公司会倒闭这一数据的那一组,成交率比后一组高出整整10%。据诺贝尔奖获得者Daniel Kahneman所称,这是因为受损之痛带给人们的震撼两倍于收获之喜。对于损害的厌恶之情会在很大程度上左右我们的决定,尤其是事涉改变现状的时候。这种情绪在谈判中也是一个不可忽视的因素。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  运用:无论是语音信息、邮件,抑或上门拜访,你都要迅速点明顾客尚未发觉的东西,并且引发他们对其现有经营方式的思考。Tim Riesterer作为此次调查的研究员之一甚至说:“在把关键信息说完之前,连你自己的名字都没必要提。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  如何博取客户的关注</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  Doug Baldasare在费城开了一家公司——ChargeItSpot,主打产品是可以放在零售商处供消费者使用的手机充电桩。他遇到了几乎每个新手创业者都会碰到的问题:在无法向客户做具体演示时,产品魅力该如何体现?</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  他请托以前就读沃顿商学院时认识的教授把他介绍给了全食超市(Whole Foods)本地分店的一位管理人员。一番讲解后,他跟对方说:“干脆就把设备放在店里试试吧。”说完,他就把充电桩移到了超市休闲区。对方还没反应过来,他已经开车走了。六个小时后,超市统计一共有50人在这里充过电——成交。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  从那时开始,Baldasare愈发胆大起来。在与某个客户公司的CEO会面时,他直接用3D打印机做了一个1∶10的充电桩模型,而且就那么留在了对方的桌面上。“公司里最位高权重的那些人都会看到它,”Baldasare说道,“他们会觉得那是已经得到CEO认可的产品。”他还送了几台充电桩过去,使得该公司上下员工都知道了那是谁家的东西。最终,那家公司被他成功说服,加大了订单量。另有一次,他则是购买了客户公司价值35465美元的股票,又将持股凭证的复印件发给了该公司CEO,并附留言:“我知道贵我双方追求的都是商业价值,贵公司的股票将来也一定会增值。而如果贵公司能够同意与我合作,需要支付的数字也就是这么多。”他又成功了。可即便不成,他只要再把那些股票卖掉就行了。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  他将每一个新客户视为一次挑战,尽其所能思考该用哪种特别的方式拿下订单。一年后,有11家零售商用上了他的充电桩。三年后,ChargeItSpot充电桩已经打入从Rite Aid到Nordstrom等主流零售商在美国17个州的大小分店,公司通过远期投资大赚600万美元。而这一切成就都是因为Baldasare从产品销售中找到了真正的乐趣。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  面对拒绝,如何从容以对?</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  Sanjiv Patel为自己的调味花生品牌Lord Nut塑造出了一个非常有意思的虚拟代言人——生活在19世纪,性格怪异、言行荒诞滑稽的花生勋爵。Patel是经济学出身,而且甫一创业就筹到了20万美元的启动资金,他本以为推销自己的产品也会同样轻松,可随着一次又一次上门,现实却着实给他泼了一盆冷水。他回忆:“我觉得特别紧张,所以最初我就想,也许可以准备一份PPT。我也确实那么干了。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  那些日子他被人拒绝了无数次,这让他每次拜访客户都比上一次更紧张。“最难的是,即使对方当面回绝,你还是要保持镇定。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  好在他终于发觉了自己的问题:他对待拒绝的态度太随意了。客户看了PPT说不行,他就打包走人。找到问题后,他开始下功夫调查产品购买者的口味偏好、生活习惯,甚至还去了解他们会穿什么风格的衣服,为的是能在见面后迅速博得对方的好感。他会向其他产品的推销员了解他们对特定商户的评价,从而预判对方可能会有的各种反应。就算对方拒绝了他,他也不会放弃结识对方的打算。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  在一次上门推销时,Patel开了好几个小时的车赴会,可对方上来头一句话就是:“我们觉得你的产品不太适合我们。”而他只是笑了笑,还是留下来照原计划展示了自己的产品,并在会上以“各位在这个品类中都看到了什么?”引发了一场精彩的讨论。“你要做的就是亲自上门,忍住心中的不安和委屈。”这是Patel总结出来的心得。“我现在还是会被人当面翻白眼,但我就像是一条小猎犬,绝不会让机会溜走。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  销售中常见的三大败因!</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  资深顾问Jeff Hoffman帮你分析为什么会推销失败:</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  太粘人</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  正解:拜访临近结束时不妨问对方一个问题,比如“什么时间给您回电话比较合适?”或者“关于……您看怎么谈比较好?”最初30天内尽量保证和对方沟通五次。如果没能达到目的,隔3个月到半年再去找对方。</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  太磨蹭</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  客户看起来好像有点兴趣?那就趁热打铁!Hoffman说:“在当面会晤中,创业者常会因等待而错失良机。然而,市场热点稍纵即逝,你得抓住那个关键的时机。我们没有那么多时间可花在那些让我们觉得不太舒服的事物上。如果你觉得自己提供的产品或服务更好,那你就有责任把它推荐给你的客户。”</font></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><strong style="font-style: inherit; padding-bottom: 17px; word-break: normal;"><font face="微软雅黑">  太自负</font></strong></p><p style="padding-bottom: 17px; outline: none; font-size: 16px; line-height: 25px; word-break: normal; color: rgb(34, 34, 34); background-color: rgb(245, 248, 253);"><font face="微软雅黑">  从销售角度来讲,你是不是觉得自己还不够优秀?不要排斥这种想法,甚而坦白承认这一点也没什么。比起那些野心勃勃的推销员,顾客们更愿意和浑身都是主意的人打交道。“这是推销过程中要特别注意的一点,”Hoffman说,“你要同时表现出脆弱与自信这两种截然不同的品质。让自己显得像是个有点紧张的新手往往很能打动对方,而你敢于启动相关业务已经很能证明你的信心有多大了。”(来源:创业邦 译者:Ying)</font></p><p></p>
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